KẾ HOẠCH KINH DOANH CHO CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG ĐẠI LONG NĂM 2013 – Tài liệu text

Boy Tech Tháng Chín 22, 2022 1 0

KẾ HOẠCH KINH DOANH CHO CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG ĐẠI LONG NĂM 2013

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (343.91 KB, 25 trang )

BẢNG KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV
THIẾT BỊ VĂN PHÒNG ĐẠI LONG
GVHD : A/Prof. Võ Thị Quý, PhD, CME
NHÓM THỰC HIỆN : 01
1. Phạm Hoàng Hiệp
2. Trần Quốc Tuấn
3. Trần Văn Quỳnh
4. Nguyễn Trí Trung
5. Nguyễn Hữu Hoàng
6. Hồ Hồng Quang
Cấu trúc bản kế hoạch kinh doanh:
Trang 1
1. Tóm tắt
2. Thông tin kinh doanh cơ bản
3. Tình trạng kinh doanh hiện tại
4. Phân tích chiến lược
5. Kế hoach kinh doanh chiến lược
6. Kế hoạch marketing
7. Kế hoạch vận hành
8. Quản lý, tổ chức và nhân sự
9. Dự báo tài chính và hoạch định tài chính
10. Tài trợ
11. Phân tích rủi ro
12. Kế hoạch hành động
13. Phụ lục
I. TÓM TẮT
Giới thiệu công ty:
Công ty TNHH MTV Thiết Bị Văn Phòng Đại Long là công ty chuyên cung cấp, sửa chữa và cho
thuê về thiết bị máy văn phòng (bao gồm: máy photocopy, máy in, máy fax, máy scan, máy hủy
giấy, máy chấm công, máy vi tính,…và các thiết bị ngoại vi khác). Với quyết tâm trở thành một
trong những công ty tư vấn, cung cấp sản phẩm và dịch vụ sửa chữa tối ưu nhất giúp cho cơ quan,

trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt trong nền kinh tế khủng khoảng, khó khăn như hiện nay.
Đại Long luôn muốn làm tất cả sự việc để biến điều “ không thể” trở thành “ có thể” và Đại Long
muốn nói với bạn rằng “ Bạn chọn Đại Long là bạn đang có sự lựa chọn tốt nhất cho tương lai của
bạn cũng như bạn đã mang lai tương lai tốt nhất cho Đại Long”.
Mục tiêu trong năm 2013:
Doanh số: 4700Lợi nhuận ròng: 2100
Số lượng sản phẩm mới: 5
Số lượng khách hàng mới: 30
Thị trường xâm nhập mới: Quận Gò Vấp, Quận 10, Huyện Củ Chi
CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ SƠ ĐỒ TỔ CHỨC
Cơ cấu tổ chức:
Phòng kinh doanh
Phòng kỹ thuật
Phòng dịch vụ khách hàng
Bộ phận kế toán

Trang 3
Giám đốc
Sơ đồ tổ chức công ty Đại Long
III. TÌNH HÌNH KINH DOANH HIỆN TẠI
Kết quả kinh doanh trong 06 tháng kinh doanh(07/05/2012-31/12/2012):
Trong 08 tháng hoạt động, công ty đã tìm kiếm được 67 khách hàng mới ký hợp đồng dài hạn
với dịch vụ bảo trì, sữa chữa. 37 khách hàng tiềm năng đang trong giai đoạn thương thảo.
Bảng tóm tắt các số liệu về tài chính công ty:
Đơn vị tính: Triệu đồng
STT Chỉ số Tài Chính Từ 08/05/2012 –
31/12/2012
1 Tổng số tài sản có 700
2 Tài sản có lưu động 1.200
3 Tổng số tài sản nợ 80

4 Doanh Thu 2.800
5 Lợi nhuận trước thuế 1.700
6 Lợi nhuận sau thuế 1.275
Kế hoạch cho năm 2013:
Tiếp tục tuyển thêm nhân sự mới
Tăng cường thêm những lớp tập huấn để trang bị thêm kiến thức về sản phẩm mới, các kỹ năng
cứng và mềm cho nhân viên.
Đẩy mạnh mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng, cũng như khách hàng mới, tạo sự an tâm
cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ với giá cả hợp lý nhất.Để cho
khách hàng nhận thấy Đại Long là nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ chuyên nghiệp, cũng như chất
lượng vượt trội và xem Đại Long là nhà cung cung thân thiết.
Trang 4
Phòng Kinh Doanh Phòng Kỹ Thuật Phòng Kế toán Phòng Dịch Vụ
Khách Hàng
IV. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC
1. Cơ cấu khách hàng:
Khách hàng thân thuộc. 60 ( nhóm khác hàng này nhờ vào mới quan hệ săn có của các thành viện
trong công ty)
Khách hàng mục tiêu: các đơn vị tổ chức quy mô nhỏ trong địa bàn quận 12 và huyện hoc môn
Dự kiến doanh thu từ lượng khách hàng này đạt 78%.
Khách hàng tiềm năng. 30 ( Là các doanh nghiệp tại các khu công nghiệp, các doanh nghiệp nhỏ
có trụ sở ở xa, trong các hẻm nhỏ.)
Doanh thu hiện tại 350 triệu/ tháng bao gồm:
Bán máy văn phòng ( máy in, máy fax, máy photocopy): 240 triệu
Dịch vụ sửa chữa, bảo trì: 80 triệu
Cho thuê máy: 30 triệu (15 máy photocopy)
Hiện tại nhu cầu còn rất lớn cần kinh doanh sản phẩm, dịch vụ và cho thuê máy móc thiết bị ( máy
in, photocopy, máy chiếu, ).
Phân tích thị trường:
Quy mô thị trường: tính đến đầu 2013 riêng tại Quận 12 đã có 827 công ty tư nhân, 670 công ty cổ

phần- 5362 công ty TNHH.
Huyện Hóc môn có 525 cty tư nhân – 186 công ty cổ phần và 2285 công ty tnhh
Tốc độ tăng trưởng của thị trường là 14%/ năm
(Nguồn http://www.dpi.hochiminhcity.gov.vn)
Dự báo trong năm 2013 sẽ có 1500 công ty quy mô nhỏ thành lập.
2. Cơ cấu sản phẩm
– Buôn bán trang thiết bị, máy văn phòng
– Cho thuê máy photocopy
– Sửa chữa máy photocopy
3. Định vị doanh nghiệp
Trang 5
4. Phân tích ngành
Quy mô ngành:
– Phân chia theo khu vực Bắc – Trung – Nam.
– Tập trung ở ba thành phố lớn : Hà Nội – Tp Hồ Chí Minh – Đà Nẵng. Trong đó, hầu hết các
công ty thiết bị máy văn phòng lớn như Siêu Thanh, Sao Mai, Ricoh v…v đều tập trung ở Tp
HCM và phân phối cho các tỉnh thành nhỏ lẽ ở khu vực phía Nam.
5. Phân tích cạnh tranh
a. Các đối thủ nhập cuộc tiềm tàng
Hãng Ricoh Nhật đã đầu tư trực tiếp vào Việt Nam. dự kiến nhà máy Ricoh Việt Nam sẽ khai
trương năm 2013 càng tăng thêm khả năng cạnh tranh của các công ty khác
4.2 Cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành
– Các công ty thiết bị văn phòng lớn như Phong Vũ, Hoàn Long, Sao Mai, Siêu Thanh… đã hoạt
động lâu tại thị trường Việt Nam tạo nên sự cạnh tranh cao. Đòi hỏi phải nỗ lực hoạt động cao
để tạo nên vị thế tốt.
– Các công ty nhỏ lẽ khác với đủ loại giá cả làm hỗn loạn thị trường người tiêu dùng. Đòi hỏi
phải có những nhà lãnh đạo giỏi giao tiếp, thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh càng trở nên
khốc liệt, căng thẳng.
STT Hãng SX Tổng các đại lý và nhà phân phối chính
Số Lượng Tên đơn vị tiêu biểu Trụ sở

Trang 6
01 Ricoh 03 Siêu Thanh, Sao Mai, Phong Vũ HCM, HN,
02 Canon 05 Lê Bảo Minh HCM, HN,
03 Gestetner 07 Thanh Lam, Nhất
Minh, Hợp Danh
HCM, HN,
04 Konica-minota 08 Đỉnh Cao, Thái Việt HCM, HN,
05 Mita 04 Bình Minh ĐN
06 Sharp 05 Đại Hồng Gia, Hoàn Long HCM
07 Toshiba 09 Đức Lâm HN
08 Xerox 15 Siêu Sao, Siêu Thanh HCM
b. Năng lực thương lượng của người mua
Do phục vụ cho toàn bộ đối tượng khách hàng, nhiều nhà cung cấp nên khách hàng có nhiều sự
lựa chọn, yêu cầu chất lượng cao hơn, giá rẻ hơn, và phục vụ tốt hơn
Thị phần thiết bị máy văn phòng trên thị trường hiện nay
6. Phân tích SWOT
Điểm mạnh:
Thành viên thành lập công ty đã từng làm việc cho các công ty lớn đang hoạt động ở trong nước
ngành nghề thiết bị văn phòng như:
Trang 7
– Phát Nam Sơn(thương hiệu Panasonic),
– Lê Bảo Minh(thương hiệu Canon),
– Siêu Thanh(thương hiệu Ricoh),
– Sao Mai(thương hiệu Xerox,Sharp,Toshiba),
Đại Long có đội ngũ nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm làm việc trong bộ phận kinh doanh
cũng như bộ phận kỹ thuật nên co sự hiểu biết sâu rộng về các sản phẩm thiết bị.
Điểm yếu:
Do mới thành lập nên thương hiệu “ Đại Long ” chưa được biết nhiều, khách hàng tiếp nhận dịch
vụ ở mức thăm dò, tìm hiểu. Khách hàng còn nhiều e dè trong việc thay đổi nhà cung cấp, dịch vụ.
Khâu marketing sản phẩm còn hạn chế, việc xây dựng thương hiệu còn nhiều hạn chế, gặp nhiều

khó khăn trong việc đẩy mạnh thương hiệu, hình ảnh công ty đến khách hàng.
Những cơ hội:
Chính sách thắt chặt chi tiêu của chính phủ và tình hình khó khăn chung của nền kinh tế đã làm
cho nhiều doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành nghề này khó khăn, nên xu hướng bỏ dần do
không có lợi nhuận nhiều như trước nữa nên đây sẽ là cơ hội cho đai Long sinh ra có cơ hội phát
triển.
Nền kinh tế mở sẽ tạo điều kiện nhập hàng hóa dễ dàng hơn, nên giao thương với nhau sẽ dễ dàng
hơn, hàng nhập đa dạng và người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn.
Phân khúc thị trường này ở các quận, huyện xa trung tâm còn chưa được quan tâm, bỏ ngõ mà ít
chăm sóc khách hàng ở các quận xa trung tâm như: Hóc Môn, Q.12, Tân Phú, Huyện Củ Chi, Q.
Gò Vấp,…đây là cơ hội tốt cho các công ty ở xa trung tâm.
Nhận thấy khả năng đáp ứng nhu cầu về cung cấp sản phẩm, cũng như dịch vụ ở các quận huyện
này ít, một số nhà cung cấp chưa đủ năng lực đáp ứng nhu cầu nhiều, thời gian đáp ứng quá lâu
trong khi yêu cầu của khách hàng cần nhanh để giải quyết công việc.
Nhiều công ty mới thành lập có vốn đầu tư nước ngoài tập trung ở các Quận, Huyện xa trung tâm
để sản xuất, kinh doanh nên nhu cầu sản phẩm và dịch vụ càng nhiều.
Chi phí sửa chữa, bảo hành và dịch vụ về thiết bị máy văn phòng tương đối cao do ít cạnh tranh.
Giá thuê mặt bằng, chi phí sinh hoạt tương đối thấp.
Do có mối quạn hệ rộng trong ngành nghề quan nhiều năm công tác nên đã tìm được những nhà
cung cấp vật tư, máy móc thiết bị với giá rất cạnh tranh, cũng như có sự hỗ trợ về măt kỹ thuật về
sản phẩm.
Những khó khăn:
Do thành lập công ty trong những năm kinh tế khó khăn, khủng hoảng nên việc mua sản phẩm, sửa
chữa thiết bị của các doanh nghiệp còn nhiều hạn chế, các doanh nghiệp trên địa bàn hạn chế mua
Trang 8
săm, cắt giảm chi phí, các cơ quan ban ngành thuộc khối nhà nước không được mua sắm trang
thiết bị nhằm kiềm chế lạm phát. Do đó, doanh thu bán hàng chưa cao.
Mặt khác, với thị trường mở như hiện nay, do cũng còn có nhiều công ty thiết bị máy văn phòng
đã thay đổi chiến lược kinh doanh đã bắt đầu quan tâm đến thị trường này nên sự cạnh tranh về
giá, sản phẩm càng khốc liệt hơn.

Chiến lược hạ giá thành sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ đang được hầu hết các công ty
triển khai. Đây cũng là một vấn đề khó khăn cho Đại Long khi muốn thâm nhập vào thị trường đầy
tiềm năng nhưng cũng đầy rẫy khó khăn này.
Khách hàng đã bắt đầu quan tâm đến nhà cung cấp dịch vụ: về chất lượng, giá, về thông tin sản
phẩm nên việc thay đổi nhà cung cấp là thường xuyên nên Đại Long phải luôn thay đổi chiến lược
để đáp ứng phục vụ.
V. KẾ HOẠCH KINH DOANH CHIẾN LƯỢC
Trong năm 2013 và nhưng năm tiếp theo, Đại Long theo đuổi chiến lược chi phí thấp nhưng vẫn
tăng chất lượng dịch vụ. Đại Long sẽ cắt giảm tối đa chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm và đảm
bảo chất lượng dịch vụ. Đại Long xem khách hàng là những doanh nghiệp ở xa, trong khu công
nghiệp, trong hẻm nhỏ là những khách hàng tiềm năng, và Đại Long sẽ tập trung nghiên cứu nhu
cầu và đáp ứng tối đa nhóm đối tượng khách hàng này. Đó là khả năng đáp ứng về thời gian khi
khách hàng cần.
VI. KẾ HOẠCH MARKETING
Khái quát
1. Sứ mạng kinh doanh
Xâm nhập nhanh vào các thị trường Hóc Môn, Q.12, Q.Tân Phú, Huyện Củ Chi, Q. Gò Vấp,…
Tạo được ấn tượng tốt trong long khách hàng, cung cấp những sản phẩm đạt chất lượng cao
nhất, thỏa mãn nhu cầu khách hang thong qua các giải pháp kinh doanh.
Những mục tiêu marketing Đại Long cần đạt được trong năm 2013.
Sản phẩm
Doanh số cần
đạt được
Thị phần %
H.Hóc Môn Q.12 Gò Vấp Q.Tân Phú H. Củ Chi
Máy fax 1.0 20 25 15 15 15
Máy in 1.0 27 31 22 10 10
Máy photo 1.7 20 28 26 16 10
Máy chiếu 0.2 25 25 24 16 10
Dịch vụ sửa

chữa
0.3 20 29 21 15 15
Trang 9
Dịch vụ
cho thuê
0.5 30 20 17 16 17
Tổng 4700
Với mục tiêu trên, đòi hỏi Đại Long phải rất nỗ lực, để nhanh chong chiếm lĩnh thị trường,
phát triển sản phẩm nhàm đáp ứng tối đa nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
2. Định vị thị trường theo từng sản phẩm, theo từng phân khúc.
Sản phẩm Khách hàng và thị trường mục tiêu
Máy fax Khách hàng mục tiêu cho dòng sản phẩm này là những doanh
nghiệp sắp thành lập và những doanh nghiệp đã tồn tại lâu năm
trên địa bàn.
Máy in Đối với sản phẩm máy in, Đại Long cần phát triển theo hướng
phân phối sỉ và bán lẻ, hướng đến mọi đối tượng khách hàng trên
địa bàn.
Máy photo Khách hàng tiềm năng là những doanh nghiệp nhỏ, mới thành
lập hoặc sắp thành lập, có nhu cầu mua sắm máy văn phòng và
các tổ chức kinh doanh dịch vụ photocopy.
Máy chiếu Khách hàng mục tiêu của dòng sản phẩm này là những doanh
nghiệp kinh doanh thương mại, doanh nghiệp sản xuất lớn, các tổ
chức, trường học, bệnh viện…
Dịch vụ sửa chữa Dịch vụ sửa chữa của Đại Long sẽ triển khai rộng khắp nhằm
tăng độ bao phủ trên vùng thị trường này.
Dịch vụ cho thuê Khách hàng tiềm năng là những doanh nghiệp nhỏ, mới thành
lập hoặc sắp thành lập, chưa có điều kiện để mua sắm máy móc
văn phòng đắt tiền.
3. Những chiến lược marketing chung:
a. Chiến lược nghiên cứu:

Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng:
Đối tượng mua sắm chủ yếu là các tổ chức nên việc nghiên cứu hành vi mua sắm sẽ cấn phải
dựa trên những phân tích sau:
Người quyết định mua: Chủ doanh nghiệp hoặc cấp dưới được ủy quyền
Đối tượng cần tiếp xúc: Phòng hành chính, phòng vật tư. Đây cũng là nhóm đối tượng gây ảnh
hưởng.
Nghiên cứu sản phẩm:
Trang 10
Nghiên cứu những dòng sản phẩm được và khoog được ưa chuộng trên thị trương, nghiên cứu
về đặc tính, giá thành, mẫu mã của sản phẩm và những dịch vụ sau bán hàng mà các hãng cung
cấp đưa ra.
b. Các hoạt động xúc tiến.
– Quảng cáo qua tờ rơi, brochure. Nhân viên kinh doanh sẽ sang lọc và lựa chon khách hàng
tiềm năng và tiền hành chào hàng, quảng bá sản phẩm.
– Gọi điện đến khách hàng, xin thong tin về nhu cầu
– Fax thư ngõ đến nhóm khách hàng mục tiêu
– Tăng cường tiếp xúc, quảng bá sản phẩm dịch vụ thông qua những mối quan hệ cá nhân.
– Quảng bá và tiếp thị đến nhóm đối tượng gây ảnh hưởng.
c. Xây dựng đội ngũ nhân viên
Trong năm 2013 Đại Long sẽ tuyển dụng và đào tạo thêm nhân viên kinh doanh cho từng dòng
sản phẩm nhằm tăng tính chuyên nghiệp cho nhân viên và chuyên sâu về sản phẩm.
Đào tạo cho nhân viên về văn hóa của doanh nghiệp và cách xây dựng và phát triển thương
hiệu Đại Long.
Xây dựng chính sách lương + hoa hồng cho nhân viên kinh doanh nhăm khuyến khích, tạo
động lực phát triển cho nhân viên.
Ngoài tiền lương hàng tháng, Đại Long sẽ trích hoa hông cho nhân viên kinh doanh và cả nhân
viên kỹ thuật, theo đó số lượng và giá trị hợp đồng sẽ tỷ lệ với phần trăm hoa hồng mà công ty
thưởng cho nhân viên.
Công ty chú trọng xây dựng kênh thông tin và nhận thông tin phản hồi từ khách hàng, phòng
dịch vụ khách hàng sẽ là nơi tiếp nhận những nhu câu mà khách hàng đưa ra.

d. Xây dựng chiến lược giá :
– Thực hiện chính sách giá thâm nhập thị trường.
– Thực hiện các khoản chiết khấu và hoa hồng (chiết khấu số lượng, chiết khấu thương mại,
chiết khấu thanh toán…)
– Thực hiện phương pháp định giá dựa vào chi phí
Phương pháp định giá “ cộng lãi vào giá thành”
Giá dự kiến = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến.
Chi phí đơn vị = chi phí biến đổi + (chi phí cố định/ số đơn vị sản phẩm)
e. Chiến lược phân phối
Do Đại Long đi sau trong ngành cung cấp thiết bị máy văn phòng nên kênh phân phối chủ yếu
vẫn là bán lẻ bằng phương thức bán hàng cá nhân, tuy nhiên Đại Long sẽ xây dựng chính sách
giá linh động cho các cửa hàng kinh doanh trên địa bàn và bảo vệ họ trước những đối thủ cạnh
tranh.
VII. KẾ HOẠCH VẬN HÀNH
Vị trí – Địa điểm:
Công ty đặt tại Hóc Môn là nơi tiếp giáp giữa quận 12 và Huyện Hóc Môn nên đại bàn chủ lực vẫn
là hai địa bàn này (chủ yếu là thị trường TP. HCM).
Trang 11
Tiến hành kế hoạch phát triển khách hàng ở các Quận, Huyện lân cận như: Củ Chi, Gò Vấp, Bình
Thạnh, Bình Chánh, Tân Phú, Tân Bình,Quận 10.
Năng lực cung cấp thiết bị và dịch vụ:
Về cung cấp thiết bị:
Có kho lưu nhập máy móc thiết bị mới tại công ty.
Khi có đơn hàng nhiều hơn số máy công ty hiện có thì công ty có thể yêu cầu nhà phân phối giao
hàng cho công ty ( chậm nhất 01 ngày ).
Còn hàng hóa vật tự cần thay thế cho khách hàng luôn có dự trữ sẵn những vật tư cần thay và việc
nhập hàng nhanh của nhà cung cấp chỉ mất 01 giờ là có sản phẩm.
Số tiền mặt dự chi cho việc nhập vật tư, thiết bị : 400.000.000 đồng.
Về cung cấp dịch vụ:
Thời gian cung cấp dịch vụ trể nhất là 02 giờ khi nhận được thông tin tiếp nhận từ khách hàng.

Nhiệm vụ giải quyết công việc được phân theo: FIFO, những đồng thời xem xét yếu tốt quan
trọng( khách hàng cần xử lý gấp), khoảng cách xa gần.
Khả năng khai thác thực tế:
Do mới thành lập được khoảng 06 tháng nên thị trường công ty chiếm lĩnh chỉ khoảng 10%, trong
khi đó nhu cầu còn rất lớn, khả năng đáp ứng còn nhiều hạn chế.
Dịch vụ cho thuê máy: hiện công ty chỉ mới cho thuê được 15 máy photocopy cho các doanh
nghiệp tư nhân và nhu cầu về thuê máy này rất tiềm năng. Xét nhu cầu có tiềm năng trong năm
vừa qua khoảng 10 đơn vị nữa, nên đầu năm sẽ tiến hành đàm phán để đáp ứng nhu cầu này
khoảng 12 máy (phí thuê trung bình là 800.000/tháng định mức 5000 bản in/tháng), ngoài ra còn
có nhu cầu thuê máy in, máy tính nhưng công ty chưa thể đáp ứng được.
Cung cấp sản phẩm: công ty cung cấp khoảng 60 bộ máy tính mới, 10 máy photocopy, 40 máy in,
fax các loại, và 18 máy chấm công, 06 máy hủy giấy,…sắp tới công ty sẽ đẩy mạnh thêm việc bán
hàng để tăng doanh số.
Cung cấp dịch vụ: trung bình mỗi ngày phòng dịch vụ tiếp nhận khoảng 30 yêu cầu/ ngày, hiện
công ty đã đáp ứng tốt nhưng sang năm sẽ tăng thếm khoảng 50 yêu cầu/ ngày.
Số khách hàng hiện tại: 60 khách hàng và 30 khách hàng tiềm năng, kế hoạch sẽ phát triển thêm
khoảng 40 khách trong quý 01/2013 và phát triển thêm khách hàng tiềm năng.
Đẩy mạnh ký kết hợp đồng bảo trì định kỳ cho các đơn vị đang cung cấp dịch vụ, hiện công ty đã
ký 40 hợp đồng về bảo trì máy tính, máy in và máy photocopy, hướng tới thêm 30 hợp đồng nữa.
Sản phẩm cung cấp:
Tiềm kiếm thêm nhà cung cấp mới để có nhiều sản phẩm đa dạng, giá tốt hơn.
Về vật tư máy in, fax: hiện công ty vẫn còn nhập hàng hóa của các thương hiệu khác, hướng sắp
tới công ty sẽ tiến hành nhập thiết bị, vật tư để sản xuất, đẩy mạnh thương hiệu của Đại Long trên
thị trường đặc biệt là hàng việt nam chất lượng cao, giá cả phù hợp với người tiêu dùng của người
việt.
Chất lượng sản phẩm:
Sản phẩm bán cho khách hàng là những sản phẩm có chất lượng tốt, ổn định và có sự sai lỗi rất
thấp.
Có sự cam kết với khách hàng về sản phẩm mà công ty cung cấp cho khách hàng như: thời gian sử
dụng, chất lượng sử dụng của hàng hóa như thế nào,…

Nếu sản phẩm của công ty có lỗi thì sẽ được tiến hành đổi ngay cho khách hàng (trong vòng 01
tuần sử dụng), nguyên nhân sản phẩm; còn do khách hàng làm sai thì tùy theo hiện trạng mà có
biện pháp khắc phục và hướng dẫn hỗ trợ.
Có thêm nhiều chính sách hậu mãi cho khách hàng.
Trang 12
Nguồn cung cấp sản phẩm, vật tư chủ yếu:
Sản phẩm:
Máy photocopy, In, Fax: Siêu Thanh, Sao Mai, Lê Bảo Minh, Tân Đại Hải, Đại Hoàng Gia, TID,
….
Máy tính, LapTop, máy chấm công, hủy giấy: Ila computer, Phong Vu,….
Vật tư:
Linh kiện máy Photocopy, In, Fax: Sinh Phát, Vinh Hùng, Thanh Quang,…
Linh kiện máy tính, khác: Tuấn Thân, Sao Việt, Hoàng Tấn,…
Yêu cầu về nguồn nhân sự:
Hiện tại công ty có 08 nhân sự: 03 kỹ thuật, 03 kinh doanh, 01 dịch vụ khách hàng, 01 kế toán.
Năng lực:
Giám Đốc:
Có 08 năm hoạt động trong ngành nghề thiết bị máy văn phòng.
Đã từng đảm nhiệm nhiều vị trí khác nhau: nhân viên kinh doanh vùng, trưởng phòng kinh doanh,
phó giám đốc khu vực,…
Đã làm cho một số công ty lớn: Lê Bảo Minh, Tân Đại Hải, TID, Song Phát,…
Phòng kỹ thuật:
Trưởng phòng: Có 05 năm kinh nghiệm trong ngành nghề, có bằng kỹ sư công nghệ thông tin; đã
từng làm cho một số công ty lớn như: Siêu Thanh, Sao Mai.
Nhân viên: có ít nhất 02 năm kinh nghiệm, tối thiểu là trình độ cao đẳng kỹ thuật.
Phòng kinh doanh:
Trưởng phòng: Có 04 năm kinh nghiệm trong ngành nghề, có bằng cử nhân Quản tri kinh doanh;
đã từng làm cho một số công ty lớn như: Phát nam sơn, Hoàn Long, Sao Mai Vàng.
Nhân viên: có ít nhất 02 năm kinh nghiệm, tối thiểu là trình độ cao đẳng quản trị kinh doanh.
Phòng dịch vụ khách hàng:

Đã có 03 năm trong cùng ngành nghề.
Trong năm 2013 công ty có nhu cầu phát triển thêm 05 nhân sự mới và 03 nhân viên thực tập
(nhân viên mới phải có số năm kinh nghiệm tối thiếu ít nhất là 02 năm để khi tuyển vào thì thời
gian đào tạo ngắn và nhân viên này có thể làm việc được vì ngành nghề này khó và tính đào thải
cao).
Ngân sách:
Vốn sẵn có : 800.000.000
Vốn lưu động: 600.000.000
VIII. QUẢN LÝ, TỔ CHỨC VÀ NHÂN SỰ
Mục tiêu:
Tuyển thêm nhân sự mới :
Nhân viên kỹ thuật: 02 người.
Nhân viên kinh doanh: 01 người.
Nhân viên dịch vụ khách hàng: 01 người.
Nhân viên kế toán: 01 người.
Như vây: số nhân viên cũ là: 08 người; số nhân viên mới là: 05 người. Tổng số nhân viên dự kiến
là: 13 người.
Quỹ lương(dự kiến):
80.000.000/tháng.
Ngân sách đào tạo và phát triển nguồn nhân lực:
50.000.000/năm.
Mục tiêu khác:
50.000.000/năm.
Kế hoạch tổ chức quản lý:
Công ty Đại Long được tổ chức theo mô hình trực tuyến
Trang 13
Bảng mô tả công việc của công ty Đại Long:
Giám đốc:
Chỉ đạo cho các trưởng phòng của các phòng ban tiến hành hoạt động.
Đề ra chiến lược, mục tiêu, xây dựng công ty ngày càng phát triển.

Điều hành và chỉ đạo công việc.
Lắng nghe ý kiến và tôn trọng sự đóng góp của từng thành viên trong công ty.
Xây dựng văn hoá công ty ngày càng bền vững và phát triển.
Luôn tạo điều kiện và môi trường làm việc tốt nhất cho tất cả thành viên trong công ty.
Trưởng phòng kỹ thuật:
Chịu trách nhiệm chính về mặt kỹ thuật trong công ty.
Chịu trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho Giám Đốc về tình hình hoạt động của các anh em kỹ thuật.
Đưa ra những đề xuất để phục vụ, hỗ trợ cho phòng kỹ thuật để hoàn thành tốt công việc hiện tại
cũng như trong tương lai.
Kết hợp với phòng dịch vụ khách hàng để theo dõi tình hình máy móc thiết bị của từng khách
hàng để có những giải pháp phù hợp.
Đôn đốc, chỉ đạo, phân công nhiệm vụ và giao việc cho nhân viên kỹ thuật.
Đào tạo và huấn luyện kỹ thuật cho nhân viên kỹ thuật.
Xây dựng đội ngũ nhân viên kỹ thuật ngày càng vững mạnh và văn hoá công ty bền vững.
Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành tốt công việc hằng ngày.
Tham gia đóng góp, cùng xây dựng và quản lý công ty ngày càng phát triển.
Trưởng phòng kinh doanh:
Chịu trách nhiệm chính về mặt kinh doanh trong công ty.
Chịu trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho Giám Đốc về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
và hoạt động của nhân viên kinh doanh.
Chỉ đạo và điều phối hoạt động kinh doanh cho nhân viên kinh doanh.
Tổng kết thông tin thu thập được từ nhân viên kinh doanh để từ đó đưa ra giải pháp kinh doanh
phù hợp.
Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành tốt công việc kinh doanh.
Đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ kinh doanh cho nhân viên kinh doanh.
Tham gia đóng góp, cùng xây dựng và quản lý công ty ngày càng phát triển.
Xây dựng đội ngũ kinh doanh ngày càng vững mạnh và văn hoá công ty bền vững.
Trưởng phòng dịch vụ khách hàng:
Chịu trách nhiệm chính về mặt dịch vụ khách hàng trong công ty.
Trang 14

Phòng Kinh Doanh Phòng Kỹ Thuật Phòng Kế toán Phòng Dịch Vụ
Khách Hàng
Giám đốc
Chịu trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho Giám Đốc về tình hình kinh doanh dịch vụ của công ty và
hoạt động của nhân viên dịch vụ khách hàng.
Tổng kết, đánh giá sự phản hồi của khách hàng lên Giám Đốc để đề ra phương hướng kinh doanh.
Quản lý khách hàng, đưa ra những giải pháp đề xuất khi tiếp nhận thông tin từ khách hàng.
Tạo mối quan hệ thân thiết, gần gũi với khách hàng.
Kết hợp với phòng kỹ thuật để theo dõi tình hình máy móc thiết bị của từng khách hàng để có
những giải pháp phù hợp.
Xây dựng đội ngũ dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp và văn hoá công ty bền vững.
Tham gia đóng góp, cùng xây dựng và quản lý công ty ngày càng phát triển.
Xây dựng văn hoá công ty ngày càng bền vững.
Kế toán:
Chịu trách nhiệm chính về mặt kế toán trong công ty.
Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành tốt công việc của mình.
Tiến hành theo dõi và thu hồi công nợ khách hàng.
Báo cáo hàng hoá tồn kho, quản lý hàng hoá trong công ty.
Tham gia đóng góp, cùng xây dựng và quản lý công ty ngày càng phát triển.
Xây dựng văn hoá công ty ngày càng bền vững.
Nhân viên kỹ thuật:
Đến trực tiếp khách hàng để làm dịch vụ kỹ thuật.
Luôn được đào tạo để không ngừng nâng cao tay nghề, nghiệp vụ.
Tiếp nhận những phản hồi của khách hàng và có thể đưa ra những giải pháp lên trưởng phòng kỹ
thuật.
Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành tốt công việc của mình.
Xây dựng văn hoá công ty ngày càng bền vững.
Nhân viên kinh doanh:
Có thể tiến hành hoạt đông kinh doanh bằng trực tiếp hoặc gián tiếp.
Thu thập thông tin về nhu cầu và tình hình sử dụng thiết bị máy văn phòng của khách hàng.

Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành nghề.
Tiếp nhận những phản hồi của khách hàng và có thể đưa ra những giải pháp lên trưởng phòng
kinh doanh.
Luôn được đào tạo để không ngừng nâng cao nghiệp vụ.
Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành tốt công việc của mình.
Xây dựng văn hoá công ty ngày càng bền vững.
Nhân viên dịch vụ khách hàng:
Tiếp nhận thông tin và sự phản hồi từ khách hàng.
Thu thập những thông tin cần thiết về khách hàng nếu có thể.
Nhận được thông tin giá sản phẩm và dịch vụ từ trưởng phòng.
Gửi báo giá cho khách hàng khi có yêu cầu.
Gọi điện thoại để thăm hỏi và tìm hiểu thêm nhu cầu của khách hàng.
Luôn được đào tạo để không ngừng nâng cao nghiệp vụ.
Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành tốt công việc của mình.
Xây dựng văn hoá công ty ngày càng bền vững.
Những chính sách và thủ tục làm việc:
Chính sách:
Lương:
Được hưởng lương đúng như thoả thuận.
Được nhận lương làm 02 lần trong tháng: ngày 15 và ngày 05 trong tháng sau.
Được lãnh bằng tiền mặt (hướng tới thông qua hình thức chuyển khoản).
Trang 15
Thưởng:
Tết:
Thời gian làm việc đủ 01 năm : thưởng 01 tháng lương thực lãnh.
7 tháng < =Thời gian làm việc < 01 năm : thưởng 75% lương thực lãnh.
Thời gian làm việc < 07 tháng : thưởng 50% lương thực lãnh.
Thâm niên: nếu nhân viên nào làm việc từ 03 năm trở lên sẽ được thưởng thêm 01 tháng lương
thực lãnh vào cuối năm.
Cá nhân:

Cấp bật trưởng phòng: nếu hoàn thành xuất sắc kế hoạch đề ra sẽ được thưởng 1.5 tháng lương
thực lãnh vào cuối năm.
Cấp bật nhân viên: nếu nhân viên nào hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ thông qua kết quả đánh giá
từ trưởng phòng, Giám Đốc sẽ được thưởng 01 tháng lương vào cuối năm.
Giải thưởng dành cho người xuất sắc nhất do tâp thể đánh giá: sẽ được nhận thưởng giá trị bằng
tiền mặt hay hiện vật giá trị.
Chế độ bảo hiểm: Tất cả nhân viên được hưởng tất cả chế độ bảo hiểm, phúc lợi xã hội dành cho
người lao động theo đúng quy định của pháp luật.
Các phụ cấp khác:
Tiền xăng hỗ trợ:
Trưởng phòng: 600.000/ người.
Nhân viên: 500.000/ người.
Hỗ trợ tiền thuê nhà:
Trưởng phòng: 400.000/ người.
Nhân viên: 300.000/ người.
Cung cấp thiết bị hỗ trợ cho phòng kỹ thuật: công ty mua.
Khác: 200.000/ người.
Thủ tục làm việc:
Phòng kỹ thuật:
Phiếu bảo trì: là phiếu mang theo cho nhân viên kỹ thuật khi đến bảo trì máy móc thiết bị cho
khách hàng trong trường hợp khách hàng có ký hợp đồng bảo trì thiết bị máy móc đó với công ty
(phiếu này được ghi đầy đủ thông tin và nôi dung cần thiết và khi làm xong phải có xác nhân của
03 bên: nhân viên kỹ thuật, trưởng phòng kỹ thuật, đại diện bên khách hàng).
Phiếu dịch vụ: là phiếu mang theo cho nhân viên kỹ thuật khi đến sửa chữa, lắp đặt máy móc thiết
bị cho khách hàng trong trường hợp khách hàng có yêu cầu dịch vụ (phiếu này được ghi đầy đủ
thông tin và nôi dung cần thiết và khi làm xong phải có xác nhân của 03 bên: nhân viên kỹ thuật,
trưởng phòng kỹ thuật, đại diện bên khách hàng).
Phiếu theo dõi làm việc của phòng kỹ thuật: 01 phiếu dành cho 01 tháng, ai đi đâu sẽ được ghi trên
ô đó dành cho nhân viên đó và phải có xác nhận của thủ trưởng đơn vị ( để theo dõi và chấm công)
+ chấm công bằng vân tay cho từng nhân viên.

Nhân viên kỹ thuật: sẽ tiến hành kỹ tra sản phẩm thiết bị trước khi giao cho khách hàng và mang
theo những giấy tờ cần thiết.
Phòng dịch vụ khách hàng:
Sổ theo dõi khách hàng: sẽ được nhân viên dịch vụ khách hàng ghi chép lại khi có sự tiếp nhận
thông tin và sự phản hồi từ khách hàng.
Phiếu đề nghị cung cấp vật tư: là phiếu yếu cầu cần được cung cấp vật tư để sửa chữa, thay thế
cho máy móc thiết bị của khách hàng khi đã được nhân viên kỹ thuật có giám định hoặc có sự yêu
cầu của khách hàng (trong phiếu này có ghi rõ nội dung cần thiết và có xác nhận của người lập
phiếu, trưởng P. KT, trưởng P.DVKH) để từ đó có thể đối chiếu và rà soát lại nếu có.
Mẫu báo giá theo mẫu của công ty: có xác nhận của người lập và trưởng phòng.
Trang 16
Phiếu theo dõi làm việc của phòng dịch vụ khách hàng: 01 phiếu dành cho 01 tháng, ai đi đâu sẽ
được ghi trên ô đó dành cho nhân viên đó và phải có xác nhận của thủ trưởng đơn vị ( để theo dõi
và chấm công) + chấm công bằng vân tay cho từng nhân viên.
Phòng kinh doanh:
Phiếu thu thập thông tin khách hàng: là phiếu mang theo cho nhân viên kinh doanh khi lấy thông
tin từ khách hàng trong đó ghi rõ những thông tin cần thiết theo mẫu sẵn: tên công ty, ngươi quản
lý, số ĐT, máy móc thiết bị đang sử dụng, nhà cung cấp đang cung cấp dịch vụ,
Phiếu yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật: khi lắp đặt thiết bị mới hay cần kỹ thuật hỗ trợ.
Phiếu yêu cầu hỗ trợ cung cấp sản phẩm: khi cần giới thiệu sản phẩm hay giao sản phẩm cho
khách hàng.
Phiếu theo dõi làm việc của phòng kinh doanh : 01 phiếu dành cho 01 tháng, ai đi đâu sẽ được ghi
trên ô đó dành cho nhân viên đó và phải có xác nhận của thủ trưởng đơn vị ( để theo dõi và chấm
công) + chấm công bằng vân tay cho từng nhân viên.
Kế toán:
Hoá đơn theo mẫu của công ty.
Thu hồi công nợ khách hàng (07 sau khi xuất hoá đơn).
Nhận thông tin từ phòng dịch vụ khách hàng và phòng kinh doanh.
Kiểm tra và giao hàng hoá đã được yêu cầu.
Phiếu theo dõi làm việc của phòng kế toán: 01 phiếu dành cho 01 tháng, ai đi đâu sẽ được ghi trên

ô đó dành cho nhân viên đó và phải có xác nhận của thủ trưởng đơn vị ( để theo dõi và chấm công)
+ chấm công bằng vân tay cho từng nhân viên.
Văn hóa công ty:
Công ty luôn chủ trương là “Nhân viên là tài sản quan nhất của công ty” nên luôn được ban Giám
Đốc quan tâm giúp đỡ và đào tạo.
Thường xuyên tổ chức huấn luyện đào tạo những kỹ năng cứng và những kỹ năng mềm cho nhân
viên.
Tổ chức phong trào thi đua các phòng ban với nhau, cùng giúp đỡ lẫn nhau cùng phát triển.
Tổ chức những chuyến đi dã ngoại vào những ngày lễ hay những ngày nghĩ cuối tuần nhằm gia
tăng thêm tinh thần đoàn kết trong tập thể và chia sẽ với nhau.
Xây dựng ý thức bảo quản trách nhiệm tài sản của công ty và xem công ty là máy nhà chung lớn
nhứ hai của mọi người.
Luôn ý thức cho toàn nhân viên “ Sự phát triển của công ty cũng chính là giúp cho sự phát triển
của tương lai của mỗi thành viên trong công ty ”.
Hướng tới công ty sẽ tiến hành cổ phần hóa nhằm giúp cho công ty ngày càng lớn mạnh, tạo sự
đóng góp nhiều hơn, mang tới nhiều cơ hội hơn trong tập thể.
Những kỹ nằng cần được đào tạo:
Phòng kỹ thuật:
Công ty tiến hành đào tạo thêm tay nghề kỹ thuật cho nhân viên.
Tổ chức những buổi huấn luyện những kỹ năng mềm về những khả năng ứng xử và giao tiếp với
khách hàng.
Được đào tạo thêm về những dòng máy, thiết bị công nghệ mới.
Phòng kinh doanh:
Mở những lớp đào tạo về nghiệp vụ bán hàng và những kỹ năng thu thập thông tin từ khách hàng.
Thường xuyên cập nhật những sản phẩm mới.
Tổ chức những buổi huấn luyện những kỹ năng mềm về những khă năng ứng xử và giao tiếp với
khách hàng.
Phòng dịch vụ khách hàng:
Đào tạo thêm nghiệp vụ về dịch vụ khách hàng.
Tổ chức những buổi huấn luyện những kỹ năng mềm về những ứng xử và giao tiếp với khách

hàng.
Trang 17
Tiến hành trao đổi và phối hợp với phòng kỹ thuật để đưa ra những tình huống và giải pháp xử lý
có thể.
Kế toán:
Được tạo điều kiện để học tập nâng cao nghiệp vụ.
Triển khai phần mềm quản lý hiệu quả.
IX. DỰ BÁO TÀI CHÍNH VÀ HOẠCH ĐỊNH TÀI CHÍNH
1. Dự báo kết quả kinh doanh năm 2013
(triệu đồng)
STT 6 tháng cuối- 2012 Tỷ trọng Dự báo 2013 Tỷ trọng
Doanh số 2800 100% 4700 100%
Lợi nhuận gộp 1700 60.7% 2800 59.6%
Lợi nhuận ròng 1250 44.6% 2100 44.7%
Trong nửa cuối năm 2012 công ty đã kinh doanh khá tốt, một phần là nhờ vào lượng khác hàng
thân quen sẵn có cộng với đội ngũ nhân viên lành nghề.
Năm 2013 dự định doanh số đạt 4.7 tỷ đồng thông qua các dịch vụ mới và tăng cường nhân
viên phục vụ khách hàng. Tuy nhiên mức lợi nhuận gộp dự kiến chiếm 59.6% do tình hình nền kinh tế
dự báo sẽ phục hồi chậm, cũng như công ty cần tìm kiếm thêm các khách hàng mới, đầu tư thêm các
dịch vụ khác.
2. Tỉ trọng các SBU trong cấu thành doanh thu 2013
Tỷ trọng
Bán thiết bị văn phòng 33.5%
Cho thuê máy photocopy 11.5%
Bảo trì sửa chữa máy thiết bị văn phòng 52%
Dịch vụ khác 3%
Tổng cộng 100%
3. Các khoản phải thu
Bảng dự toán các khoản phải thu theo tuổi nợ:
SBU

Trong
hạn
Quá hạn
01 – 30
Quá hạn 31
– 60
Quá hạn
61 – 90
Quá hạn
> 91
Bán thiết bị văn phòng 93% 6% 1% – –
Cho thuê máy photocopy 53% 24% 15% 7% 1%
Trang 18
Bảo trì sửa chữa máy thiết bị
văn phòng 97% 3% – – –
Để đạt được mục tiêu theo dự toán thì công ty đã thành lập nhóm kế toán chuyên trách mục tài
khoản các khoản phải thu theo từng tuần, và báo cáo trực tiếp lên giám đốc công ty.
X. TÀI TRỢ
Trong năm 2013 công ty dự kiến cần khoản vốn vay 640tr. Khoản này sẽ được tài trợ bởi các
nguồn vốn vay trả lãi:
Vốn CSH NH BIDV NH khác
Tổng mức (triệu đồng) 1500 520 120
Lãi suất cho vay/năm 10% 12%
Thời gian vay (năm) 2 1
Thời gian ân hạn (năm) 1
– Dự kiến mức vay của NH BIDV là 520tr. Phần vốn này sẽ được dùng trong đầu tư các dịch vụ
mua bán thiết bị văn phòng của công ty trong năm 2013.
– Mức vay của NH khác sẽ được căn cứ theo mức chênh lệch giữa nhu cầu đầu tư năm 2013 và
tổng vốn CSH, vốn vay Ngân hàng BIDV.
– Dự kiến Nhu cầu đầu tư các năm kế tiếp sẽ lấy từ nguồn thu khách hàng, các đơn vị hợp đồng

thuê máy ứng trước và vay bổ sung với mức lãi sự kiến là 12%/năm.
XI. PHÂN TÍCH RỦI RO
Phân tích rủi ro:
Điểm mạnh: sản phẩm chất lượng tốt, nhân viên nhiệt tình, đáp ứng nhanh dịch vụ cho khách
hàng (nhất là khâu sửa chữa bảo trì nhằm tiết kiệm thời gian cho khách hàng)
Điểm yếu: nhiều đối thủ lớn như Phong Vũ, Hoàn Long, Sao Mai, Siêu Thanh… dẫn đến khâu
định giá, cạnh tranh khốc liệt ảnh hưởng đến thị phần của công ty.
Cơ hội: 50 trong 67 khách hàng hiện đang mở rộng quy mô sản xuất và tiềm năng sử dụng sản
phẩm dịch vụ của công ty. 37 khách hàng tiềm năng đang trong giai đoạn thương thảo để ký kết hợp
đồng.
Thách thức: Đại Long chưa thật sự là một thương hiệu để nhiều người biết đến. Do thành lập
công ty trong những năm kinh tế khó khăn, khủng hoảng nên việc mua sản phẩm, sửa chữa thiết bị của
các cơ quan, doanh nghiệp còn nhiều hạn chế.
XII. KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG:
Kế hoạch Marketing
Trang 19
Thực hiện chiến lược Marketing Mix
1. Kế Hoạch Marketing Sản Phẩm:
2.1. Lựa Chọn Thị Trường Mục Tiêu
Tại giai đoạn hiện tại, công ty áp dụng chiến lược thị trường mục tiêu : “Bao trùm toàn
bộ thị trường”. Với phương án này, mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu của công ty. Cty sẽ
đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng về những chủng loại sản phẩm họ cần.
Thị trường được mục tiêu là 05 quận, huyện : Quận 12, Huyện Củ Chi, Hóc Môn, Tỉnh
Tây Ninh, Long An.
M1
M2
M3
P1 P2 P3
P: Đặc tính sản phẩm
M: Đặc Tính thị trường

Chiến lược Marketing Bao phủ thị trường
2.2. Các chiến lược Marketing Đáp ứng thị trường mục tiêu.
– Với thị trường mục tiêu trên, công ty sẽ áp dụng chiến lược Marketing tập trung.
– Trong chiến lược này, công ty sẽ dồn sức tập trung vào một đoạn thị trường hay một phần thị
trường quan trọng nhất và giành cho được vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó. Như tập
trung đánh mạnh vào các cơ quan nhà nước ở huyện Củ Chi, Long An, Tây Ninh và các công
ty tư nhân ở Quận 12, Huyện Hóc Môn.
– Vị thế này sẽ trở thành bàn đạp tăng trưởng của công ty.
– 2.3. Thực hiện chiến lược Marketing-mix
– Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch
marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu tố của
marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba
yếu tố còn lại.
– 2.3. Thực hiện chiến lược Marketing-mix
Trang 20

Sơ đồ Marketing-mix
2.3. Thực hiện chiến lược Marketing-mix
a. Chiến Lược Sản Phẩm :
– Quản lý chất lượng tổng hợp.(Bản chụp của máy photocopy sạch hơn, sắc nét hơn, và dễ đọc
hơn. Giấy nằm lì xuống, nhận mực dễ hơn, và dễ sắp xếp phân loại hơn…)
– Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm hộp mực, chip, bao lụa….
– Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm và dịch vụ sản phẩm.
– Đa dạng hoá các loại sản phẩm (Ricoh,Xerox,Canon, Panasonic…) để tiến hành cho thuê máy
chất lượng cao, giá rẻ.
– Dịch vụ sữa chữa, bảo trì nhanh chóng, uy tín, chất lượng để làm hài lòng mọi khách hàng khó
tính nhất.
b. Chiến Lược giá :
– Thực hiện chính sách giá thâm nhập thị trường.
– Thực hiện các khoản chiết khấu và hoa hồng( chiết khấu số lượng, chiết khấu thương mại,

chiết khấu thanh toán…)
– Thực hiện phương pháp định giá dựa vào chi phí
• Phương pháp định giá “ cộng lãi vào giá thành”
Giá dự kiến = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến.
Chi phí đơn vị = chi phí biến đổi + (chi phí cố định/ số đơn vị sản phẩm)
c. Chiến lược phân phối:
Trang 21
– Thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trên từng thị trường mục tiêu.
– Mở các kênh phân phối tại các thị trường mục tiêu.
– Chọn kênh phân phối chọn lọc.
d. Chiến lược xúc tiến sản phẩm:
Với slogan “ DaiLong Always Beside You” đã gắn kết công ty với các khách hàng thân thiết
nhiều năm liền.Và “Excellent Solution Office” đã tạo nên được nhiều niềm tin cho khách hàng khi đến
với công ty.
– Thực hiện chiến lược bán hàng trực tiếp.
– Quảng cáo
– Thực hiện chính sách “kéo” và chính sách “đẩy” cho từng nhóm đối tượng.
– Các tài liệu quảng cáo (tờ rơi, tờ bướm…)
– Quan hệ đối ngoại với giới truyền thông (báo chí, đài, quảng cáo ngoài trời, thư trực tiếp…)
Kế hoạch Tổ chức và quản lý:
Trang 22
Mỗi nhân viên đều có bảng mô tả công việc để biết rõ việc, quyền hạn và trách nhiệm của
mình.
Đối với nhân viên kinh doanh, kỹ thuật không bắt buộc việc quét thẻ khi đi làm và khi kết thúc
buổi làm việc mà sẽ áp chỉ tiêu doanh số để đánh giá, đo lường công việc trong tháng, quý, năm.
Tinh giản phòng ban, Phòng Dịch vụ khách hàng sẽ sát nhập vào phòng Kỹ thuật, giữ lại nhân
viên chăm sóc khách hàng. Đồng thời mỗi nhân viên kỹ thuật khi đi bảo trì, bảo dưỡng, lắp đặt mới
hay sửa chữa đều ddược phát phiếu đánh giá câu hỏi khách hàng, đại lý để thu thập thông tin, nhu
cầu…
Ưu tiên tuyển dụng sinh viên mới ra trường để đào tạo và phát triển.

Bảng mô tả công việc:
Chức danh Mục đích Nhiệm vụ Tiêu chuẩn
Trưởng
phòng Kinh
doanh
Quản lý công
việc kinh
doanh, bán
hàng của công
ty.
• Quản lý, tuyển dụng, huấn luyện
nhân viên kinh doanh.
• Nhận chỉ tiêu doanh số, lợi nhuận
của ban giám đốc, giao chi tiêu doanh số
cho nhân viên kinh doanh. Lập kế hoạch để
thực hiện mục tiêu doanh thu lợi nhuận
được giao.
• Báo cáo thông tin phản hồi lên cấp
trên, thu thập và xử lý thông tin từ cấp dưới
và khách hàng.
• Tổ chức thực hiện kế hoạch
Marketing, bán hàng.
• Tìm đại lý, khách hàng mới, tiềm
năng cho công ty.
• Tốt nghiệp
đại học Quản trị
kinh doanh/
Marketing.
• Kinh
nghiệm 3 năm, có

ít nhất 1 năm
kinh nghiệm ở vị
trí tương đương.
• Tiếng Anh
giao tiếp tốt.
• Thành
thạo vi tính văn
phòng.
Nhân viên
kinh doanh
Trực tiếp thực
hiện bán
hàng,
marketing cho
công ty
• Duy trì mối quan hệ kinh doanh với
Khách hàng, đại lý hiện có. Tìm kiếm
khách hàng, đại lý mới.
• Lập kế hoạch tuần, báo cáo tình hình
kinh doanh, Marketing, bán hàng cho cấp
trên.
• Hiểu rõ tính năng, ưu nhược điểm
của sản phẩm đang kinh doanh cũng như
sản phẩm của đối thủ để quảng cáo, bán
hàng.
• Lên dự thảo hợp đồng cho khách
hàng, xin ý kiến cấp trên để giải quyết.
• Hoàn thành chỉ tiêu doanh số được
giao. Theo dõi và đốc thúc công nợ.
• Được đào tạo khi vào làm việc.

• Tốt nghiệp
Cao đẳng/ Đại
học quản trị kinh
doanh/
Marketing.
• Không đòi
hỏi kinh nghiệm.
Ưu tiên sinh viên
mới ra trường.
• Anh văn
giao tiếp tốt (đọc,
viết, nói).
• Thành
thạo vi tính văn
phòng.
Trưởng
phòng Kỹ
thuật
Quản lý nhân
viên kỹ thuật,
chất lượng,
quy cách sản
phẩm. Quản
lý nhân viên
chăm sóc
• Đảm bảo sản phẩm chất lượng, đúng
quy cách khi giao cho khách hàng, đại lý.
• Lập kế hoạch tháng, quý, năm về
công tác bảo trì, bảo dưỡng máy móc, sản
phẩm cho khách hàng, đại lý.

• Lập kế hoạch, đào tạo, huấn luyện
nhân viên kỹ thuật.
• Tốt nghiệp
Cao đẳng/ Đại
học chuyên
ngành kỹ thuật.
• Có ít nhất
1 năm kinh
nghiệm ở vị trí
Trang 23
khách hàng
• Đánh giá kết quả của nhân viên.
tương đương.
• Tiếng Anh
đọc hiểu tài liệu
kỹ thuật.
Nhân viên
kỹ thuật
Lao động trực
tiếp trên sản
phẩm, thiết bị.
• Lắp đặt, sửa chữa, bảo trì, bảo
dưỡng máy móc, thiết bị cho khánh hàng,
đại lý và trong công ty.
• Lên kế hoạch tuần bảo dưỡng bảo trì
định kỳ của các đại lý, khách hàng đang sử
dụng thiết bị, sản phẩm của công ty.
• Báo cáo công việc cụ thể hàng ngày
cho cấp trên (hôm nay đi đâu, sửa chữa cho
khách hàng nào).

• Được đào tạo thêm về kiến thức bán
hàng để trong quá trình bảo trì, bảo dưỡng,
sửa chữa mà thấy nhu cầu phát sinh của
khách hàng cần đáp ứng.
• Được đào tạo khi vào làm việc.
• Tốt nghiệp
Trung cấp/
PTTH.
• Không cần
kinh nghiệm, ưu
tiên có kinh
nghiệm trong lĩnh
vực kỹ thuật, tin
học.
• Đọc hiểu
tài liệu tiếng
Anh.
Nhân viên
chăm sóc
khách hàng.
Quản lý hoạt
động dịch vụ
chăm sóc
khách hàng.
• Xử lý các thông tin phản hồi từ
khách hàng để trình lên cấp trên xin ý kiến
chỉ đạo.
• xây dựng kênh thông tin để khách
hàng có điều kiện tìm hiểu về công ty, sản
phẩm và dịch vụ của mình.

• Lập kế hoạch thăm hỏi khách hàng
thân thiết, khách hàng Vip, khách hàng
tiềm năng.
• Lập kế hoạch chăm sóc khách hàng
theo tháng, quý, năm trình lên cấp trên, bộ
phận bán hàng.
• Phối hợp vơi phòng kinh doanh để
thực hiện các chương trình quảng cáo,
khuyến mãi, hội thảo khách hàng, sản
phẩm.
• Cơ hội đào tạo phát triển nghề
nghiệp.
• Tốt nghiệp
đại học kinh tế/
kinh doanh/
Marketing.
• có khả
năng giao tiếp
tốt.
• Tiếng Anh
thành thạo.
• Vi tính
văn phòng.
• Ưu tiên có
kinh nghiệm ở vị
trí tương đương.
Nhân viên
kế toán
(kiêm
trưởng

phòng)
Chịu tránh
nhiệm về hoạt
động tài chính
của công ty.
• Thiết lập, tổ chức hệ thống kế toán
của doanh nghiệp theo qui định của nhà
nước.
• Ghi chép, hạch toán các nghiệp vụ
phát sinh.
• Theo dõi công nợ. Xác định và đề
xuất nếu công nợ khó đòi.
• Quản lý các hoạt động ngân sách
của công ty.
• Kiểm tra cân đối các số liệu kế toánh
chi tiết và tổng hợp, số dư cuối kỳ có hợp
lý và kớp với các báo cáo chi tiết.
• Lập báo cáo tài chính, cung câp số
liệu cho Giám đốc hợc các bộ phân khác
khi có yêu cầu.
• Trình độ
chuyên môn: Kế
toán, tài chính,
quản trị.
• Tiếng Anh
Toiec 650 trở lên.
• Kinh
nghiệm 3 năm.
Ưu tiên ở vị trí
tương đương.

Trang 24
PHỤ LỤC
Trang 25

doanh nghiệp, hộ gia đình có sự lựa chon phù hợp nhất về máy móc mà cụ thể là thiết bị máy vănphòng nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng máy đúng với yêu cầu công việc để đạt được hiệu quả tốiưu nhất và tiết kiệm nhất.II. THÔNG TIN KINH DOANH CƠ BẢNMô tả công ty:Công ty TNHH MTV Thiết Bị Văn Phòng Đại Long được thành lập vào ngày 07/05/2012Chủ sở hữu: Bà: Lê Thụy Bích ChiĐịa chỉ: 16/6F, tổ 3, Ấp Mỹ huề 6, xã Trung Chánh, Huyện Hóc Môn, Tp. HCM.Vốn điều lệ: 02 tỷ đồng.Ngành nghề kinh doanh: tư vấn, cung cấp , sửa chữa, cho thuê và buôn bán các loại máy móc,thiết bị máy văn phòng( máy in, fax, scan, photocopy, laptop, máy chấm công, )Tầm nhìn, sứ mạng và mục tiêu:Tầm nhìn:Đại Long sẽ là một trong những nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ hàng đầu ở TP.HCM, trong đólấy tư vấn sản phẩm, dịch vụ sửa chữa và cho thuê máy móc thiết bị văn phòng làm trọng tâm pháttriển.Đại Long sẽ làm thoả mãn những nhu cầu khắt khe của khách hàng và cũng chính là mục tiêu củaĐại Long trong tương lai.Sứ mạng:Trang 2Công ty TNHH MTV Thiết Bị Văn Phòng Đại Long có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật và kinhdoanh nhiều năm trong ngành nghề, có sự hiểu biết sâu rộng về sản phẩm mà Đại Long đang kinhdoanh. Với khẩu hiệu “Dai Long always beside you” – Đại Long sẽ luôn là người bạn, người đồnghành tốt nhất trong tiến trình phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi khách hàng.Đại Long luôn quan tâm đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ và luôn vì lợi ích của khách hàng. Lấykhách hàng làm trọng tâm cho mọi hoạt động của mình và luôn lấy cái “tâm” của mình để phục vụcho khách hàng.Mục tiêu:Đại Long làm việc với niềm say mê và sự nỗ lực cao nhất với những khát vọng cháy bỏng để theođuổi mục tiêu của mình đã đặt ra và cố gắng làm hài lòng đến những vị khách hàng khó tính nhấttrong thời buổi cạnh tranh khốc liệt trong nền kinh tế khủng khoảng, khó khăn như hiện nay.Đại Long luôn muốn làm tất cả sự việc để biến điều “ không thể” trở thành “ có thể” và Đại Longmuốn nói với bạn rằng “ Bạn chọn Đại Long là bạn đang có sự lựa chọn tốt nhất cho tương lai củabạn cũng như bạn đã mang lai tương lai tốt nhất cho Đại Long”.Mục tiêu trong năm 2013:Doanh số: 4700Lợi nhuận ròng: 2100Số lượng sản phẩm mới: 5Số lượng khách hàng mới: 30Thị trường xâm nhập mới: Quận Gò Vấp, Quận 10, Huyện Củ ChiCƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ SƠ ĐỒ TỔ CHỨCCơ cấu tổ chức:Phòng kinh doanhPhòng kỹ thuậtPhòng dịch vụ khách hàngBộ phận kế toánTrang 3Giám đốcSơ đồ tổ chức công ty Đại LongIII. TÌNH HÌNH KINH DOANH HIỆN TẠIKết quả kinh doanh trong 06 tháng kinh doanh(07/05/2012-31/12/2012):Trong 08 tháng hoạt động, công ty đã tìm kiếm được 67 khách hàng mới ký hợp đồng dài hạnvới dịch vụ bảo trì, sữa chữa. 37 khách hàng tiềm năng đang trong giai đoạn thương thảo.Bảng tóm tắt các số liệu về tài chính công ty:Đơn vị tính: Triệu đồngSTT Chỉ số Tài Chính Từ 08/05/2012 –31/12/20121 Tổng số tài sản có 7002 Tài sản có lưu động 1.2003 Tổng số tài sản nợ 804 Doanh Thu 2.8005 Lợi nhuận trước thuế 1.7006 Lợi nhuận sau thuế 1.275Kế hoạch cho năm 2013:Tiếp tục tuyển thêm nhân sự mớiTăng cường thêm những lớp tập huấn để trang bị thêm kiến thức về sản phẩm mới, các kỹ năngcứng và mềm cho nhân viên.Đẩy mạnh mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng, cũng như khách hàng mới, tạo sự an tâmcho khách hàng khi sử dụng sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ với giá cả hợp lý nhất.Để chokhách hàng nhận thấy Đại Long là nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ chuyên nghiệp, cũng như chấtlượng vượt trội và xem Đại Long là nhà cung cung thân thiết.Trang 4Phòng Kinh Doanh Phòng Kỹ Thuật Phòng Kế toán Phòng Dịch VụKhách HàngIV. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC1. Cơ cấu khách hàng:Khách hàng thân thuộc. 60 ( nhóm khác hàng này nhờ vào mới quan hệ săn có của các thành việntrong công ty)Khách hàng mục tiêu: các đơn vị tổ chức quy mô nhỏ trong địa bàn quận 12 và huyện hoc mônDự kiến doanh thu từ lượng khách hàng này đạt 78%.Khách hàng tiềm năng. 30 ( Là các doanh nghiệp tại các khu công nghiệp, các doanh nghiệp nhỏcó trụ sở ở xa, trong các hẻm nhỏ.)Doanh thu hiện tại 350 triệu/ tháng bao gồm:Bán máy văn phòng ( máy in, máy fax, máy photocopy): 240 triệuDịch vụ sửa chữa, bảo trì: 80 triệuCho thuê máy: 30 triệu (15 máy photocopy)Hiện tại nhu cầu còn rất lớn cần kinh doanh sản phẩm, dịch vụ và cho thuê máy móc thiết bị ( máyin, photocopy, máy chiếu, ).Phân tích thị trường:Quy mô thị trường: tính đến đầu 2013 riêng tại Quận 12 đã có 827 công ty tư nhân, 670 công ty cổphần- 5362 công ty TNHH.Huyện Hóc môn có 525 cty tư nhân – 186 công ty cổ phần và 2285 công ty tnhhTốc độ tăng trưởng của thị trường là 14%/ năm(Nguồn http://www.dpi.hochiminhcity.gov.vn)Dự báo trong năm 2013 sẽ có 1500 công ty quy mô nhỏ thành lập.2. Cơ cấu sản phẩm- Buôn bán trang thiết bị, máy văn phòng- Cho thuê máy photocopy- Sửa chữa máy photocopy3. Định vị doanh nghiệpTrang 54. Phân tích ngànhQuy mô ngành:- Phân chia theo khu vực Bắc – Trung – Nam.- Tập trung ở ba thành phố lớn : Hà Nội – Tp Hồ Chí Minh – Đà Nẵng. Trong đó, hầu hết cáccông ty thiết bị máy văn phòng lớn như Siêu Thanh, Sao Mai, Ricoh v…v đều tập trung ở TpHCM và phân phối cho các tỉnh thành nhỏ lẽ ở khu vực phía Nam.5. Phân tích cạnh tranha. Các đối thủ nhập cuộc tiềm tàngHãng Ricoh Nhật đã đầu tư trực tiếp vào Việt Nam. dự kiến nhà máy Ricoh Việt Nam sẽ khaitrương năm 2013 càng tăng thêm khả năng cạnh tranh của các công ty khác4.2 Cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành- Các công ty thiết bị văn phòng lớn như Phong Vũ, Hoàn Long, Sao Mai, Siêu Thanh… đã hoạtđộng lâu tại thị trường Việt Nam tạo nên sự cạnh tranh cao. Đòi hỏi phải nỗ lực hoạt động caođể tạo nên vị thế tốt.- Các công ty nhỏ lẽ khác với đủ loại giá cả làm hỗn loạn thị trường người tiêu dùng. Đòi hỏiphải có những nhà lãnh đạo giỏi giao tiếp, thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh càng trở nênkhốc liệt, căng thẳng.STT Hãng SX Tổng các đại lý và nhà phân phối chínhSố Lượng Tên đơn vị tiêu biểu Trụ sởTrang 601 Ricoh 03 Siêu Thanh, Sao Mai, Phong Vũ HCM, HN,02 Canon 05 Lê Bảo Minh HCM, HN,03 Gestetner 07 Thanh Lam, NhấtMinh, Hợp DanhHCM, HN,04 Konica-minota 08 Đỉnh Cao, Thái Việt HCM, HN,05 Mita 04 Bình Minh ĐN06 Sharp 05 Đại Hồng Gia, Hoàn Long HCM07 Toshiba 09 Đức Lâm HN08 Xerox 15 Siêu Sao, Siêu Thanh HCMb. Năng lực thương lượng của người muaDo phục vụ cho toàn bộ đối tượng khách hàng, nhiều nhà cung cấp nên khách hàng có nhiều sựlựa chọn, yêu cầu chất lượng cao hơn, giá rẻ hơn, và phục vụ tốt hơnThị phần thiết bị máy văn phòng trên thị trường hiện nay6. Phân tích SWOTĐiểm mạnh:Thành viên thành lập công ty đã từng làm việc cho các công ty lớn đang hoạt động ở trong nướcngành nghề thiết bị văn phòng như:Trang 7- Phát Nam Sơn(thương hiệu Panasonic),- Lê Bảo Minh(thương hiệu Canon),- Siêu Thanh(thương hiệu Ricoh),- Sao Mai(thương hiệu Xerox,Sharp,Toshiba),Đại Long có đội ngũ nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm làm việc trong bộ phận kinh doanhcũng như bộ phận kỹ thuật nên co sự hiểu biết sâu rộng về các sản phẩm thiết bị.Điểm yếu:Do mới thành lập nên thương hiệu “ Đại Long ” chưa được biết nhiều, khách hàng tiếp nhận dịchvụ ở mức thăm dò, tìm hiểu. Khách hàng còn nhiều e dè trong việc thay đổi nhà cung cấp, dịch vụ.Khâu marketing sản phẩm còn hạn chế, việc xây dựng thương hiệu còn nhiều hạn chế, gặp nhiềukhó khăn trong việc đẩy mạnh thương hiệu, hình ảnh công ty đến khách hàng.Những cơ hội:Chính sách thắt chặt chi tiêu của chính phủ và tình hình khó khăn chung của nền kinh tế đã làmcho nhiều doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành nghề này khó khăn, nên xu hướng bỏ dần dokhông có lợi nhuận nhiều như trước nữa nên đây sẽ là cơ hội cho đai Long sinh ra có cơ hội pháttriển.Nền kinh tế mở sẽ tạo điều kiện nhập hàng hóa dễ dàng hơn, nên giao thương với nhau sẽ dễ dànghơn, hàng nhập đa dạng và người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn.Phân khúc thị trường này ở các quận, huyện xa trung tâm còn chưa được quan tâm, bỏ ngõ mà ítchăm sóc khách hàng ở các quận xa trung tâm như: Hóc Môn, Q.12, Tân Phú, Huyện Củ Chi, Q.Gò Vấp,…đây là cơ hội tốt cho các công ty ở xa trung tâm.Nhận thấy khả năng đáp ứng nhu cầu về cung cấp sản phẩm, cũng như dịch vụ ở các quận huyệnnày ít, một số nhà cung cấp chưa đủ năng lực đáp ứng nhu cầu nhiều, thời gian đáp ứng quá lâutrong khi yêu cầu của khách hàng cần nhanh để giải quyết công việc.Nhiều công ty mới thành lập có vốn đầu tư nước ngoài tập trung ở các Quận, Huyện xa trung tâmđể sản xuất, kinh doanh nên nhu cầu sản phẩm và dịch vụ càng nhiều.Chi phí sửa chữa, bảo hành và dịch vụ về thiết bị máy văn phòng tương đối cao do ít cạnh tranh.Giá thuê mặt bằng, chi phí sinh hoạt tương đối thấp.Do có mối quạn hệ rộng trong ngành nghề quan nhiều năm công tác nên đã tìm được những nhàcung cấp vật tư, máy móc thiết bị với giá rất cạnh tranh, cũng như có sự hỗ trợ về măt kỹ thuật vềsản phẩm.Những khó khăn:Do thành lập công ty trong những năm kinh tế khó khăn, khủng hoảng nên việc mua sản phẩm, sửachữa thiết bị của các doanh nghiệp còn nhiều hạn chế, các doanh nghiệp trên địa bàn hạn chế muaTrang 8săm, cắt giảm chi phí, các cơ quan ban ngành thuộc khối nhà nước không được mua sắm trangthiết bị nhằm kiềm chế lạm phát. Do đó, doanh thu bán hàng chưa cao.Mặt khác, với thị trường mở như hiện nay, do cũng còn có nhiều công ty thiết bị máy văn phòngđã thay đổi chiến lược kinh doanh đã bắt đầu quan tâm đến thị trường này nên sự cạnh tranh vềgiá, sản phẩm càng khốc liệt hơn.Chiến lược hạ giá thành sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ đang được hầu hết các công tytriển khai. Đây cũng là một vấn đề khó khăn cho Đại Long khi muốn thâm nhập vào thị trường đầytiềm năng nhưng cũng đầy rẫy khó khăn này.Khách hàng đã bắt đầu quan tâm đến nhà cung cấp dịch vụ: về chất lượng, giá, về thông tin sảnphẩm nên việc thay đổi nhà cung cấp là thường xuyên nên Đại Long phải luôn thay đổi chiến lượcđể đáp ứng phục vụ.V. KẾ HOẠCH KINH DOANH CHIẾN LƯỢCTrong năm 2013 và nhưng năm tiếp theo, Đại Long theo đuổi chiến lược chi phí thấp nhưng vẫntăng chất lượng dịch vụ. Đại Long sẽ cắt giảm tối đa chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm và đảmbảo chất lượng dịch vụ. Đại Long xem khách hàng là những doanh nghiệp ở xa, trong khu côngnghiệp, trong hẻm nhỏ là những khách hàng tiềm năng, và Đại Long sẽ tập trung nghiên cứu nhucầu và đáp ứng tối đa nhóm đối tượng khách hàng này. Đó là khả năng đáp ứng về thời gian khikhách hàng cần.VI. KẾ HOẠCH MARKETINGKhái quát1. Sứ mạng kinh doanhXâm nhập nhanh vào các thị trường Hóc Môn, Q.12, Q.Tân Phú, Huyện Củ Chi, Q. Gò Vấp,…Tạo được ấn tượng tốt trong long khách hàng, cung cấp những sản phẩm đạt chất lượng caonhất, thỏa mãn nhu cầu khách hang thong qua các giải pháp kinh doanh.Những mục tiêu marketing Đại Long cần đạt được trong năm 2013.Sản phẩmDoanh số cầnđạt đượcThị phần %H.Hóc Môn Q.12 Gò Vấp Q.Tân Phú H. Củ ChiMáy fax 1.0 20 25 15 15 15Máy in 1.0 27 31 22 10 10Máy photo 1.7 20 28 26 16 10Máy chiếu 0.2 25 25 24 16 10Dịch vụ sửachữa0.3 20 29 21 15 15Trang 9Dịch vụcho thuê0.5 30 20 17 16 17Tổng 4700Với mục tiêu trên, đòi hỏi Đại Long phải rất nỗ lực, để nhanh chong chiếm lĩnh thị trường,phát triển sản phẩm nhàm đáp ứng tối đa nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.2. Định vị thị trường theo từng sản phẩm, theo từng phân khúc.Sản phẩm Khách hàng và thị trường mục tiêuMáy fax Khách hàng mục tiêu cho dòng sản phẩm này là những doanhnghiệp sắp thành lập và những doanh nghiệp đã tồn tại lâu nămtrên địa bàn.Máy in Đối với sản phẩm máy in, Đại Long cần phát triển theo hướngphân phối sỉ và bán lẻ, hướng đến mọi đối tượng khách hàng trênđịa bàn.Máy photo Khách hàng tiềm năng là những doanh nghiệp nhỏ, mới thànhlập hoặc sắp thành lập, có nhu cầu mua sắm máy văn phòng vàcác tổ chức kinh doanh dịch vụ photocopy.Máy chiếu Khách hàng mục tiêu của dòng sản phẩm này là những doanhnghiệp kinh doanh thương mại, doanh nghiệp sản xuất lớn, các tổchức, trường học, bệnh viện…Dịch vụ sửa chữa Dịch vụ sửa chữa của Đại Long sẽ triển khai rộng khắp nhằmtăng độ bao phủ trên vùng thị trường này.Dịch vụ cho thuê Khách hàng tiềm năng là những doanh nghiệp nhỏ, mới thànhlập hoặc sắp thành lập, chưa có điều kiện để mua sắm máy mócvăn phòng đắt tiền.3. Những chiến lược marketing chung:a. Chiến lược nghiên cứu:Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng:Đối tượng mua sắm chủ yếu là các tổ chức nên việc nghiên cứu hành vi mua sắm sẽ cấn phảidựa trên những phân tích sau:Người quyết định mua: Chủ doanh nghiệp hoặc cấp dưới được ủy quyềnĐối tượng cần tiếp xúc: Phòng hành chính, phòng vật tư. Đây cũng là nhóm đối tượng gây ảnhhưởng.Nghiên cứu sản phẩm:Trang 10Nghiên cứu những dòng sản phẩm được và khoog được ưa chuộng trên thị trương, nghiên cứuvề đặc tính, giá thành, mẫu mã của sản phẩm và những dịch vụ sau bán hàng mà các hãng cungcấp đưa ra.b. Các hoạt động xúc tiến.- Quảng cáo qua tờ rơi, brochure. Nhân viên kinh doanh sẽ sang lọc và lựa chon khách hàngtiềm năng và tiền hành chào hàng, quảng bá sản phẩm.- Gọi điện đến khách hàng, xin thong tin về nhu cầu- Fax thư ngõ đến nhóm khách hàng mục tiêu- Tăng cường tiếp xúc, quảng bá sản phẩm dịch vụ thông qua những mối quan hệ cá nhân.- Quảng bá và tiếp thị đến nhóm đối tượng gây ảnh hưởng.c. Xây dựng đội ngũ nhân viênTrong năm 2013 Đại Long sẽ tuyển dụng và đào tạo thêm nhân viên kinh doanh cho từng dòngsản phẩm nhằm tăng tính chuyên nghiệp cho nhân viên và chuyên sâu về sản phẩm.Đào tạo cho nhân viên về văn hóa của doanh nghiệp và cách xây dựng và phát triển thươnghiệu Đại Long.Xây dựng chính sách lương + hoa hồng cho nhân viên kinh doanh nhăm khuyến khích, tạođộng lực phát triển cho nhân viên.Ngoài tiền lương hàng tháng, Đại Long sẽ trích hoa hông cho nhân viên kinh doanh và cả nhânviên kỹ thuật, theo đó số lượng và giá trị hợp đồng sẽ tỷ lệ với phần trăm hoa hồng mà công tythưởng cho nhân viên.Công ty chú trọng xây dựng kênh thông tin và nhận thông tin phản hồi từ khách hàng, phòngdịch vụ khách hàng sẽ là nơi tiếp nhận những nhu câu mà khách hàng đưa ra.d. Xây dựng chiến lược giá :- Thực hiện chính sách giá thâm nhập thị trường.- Thực hiện các khoản chiết khấu và hoa hồng (chiết khấu số lượng, chiết khấu thương mại,chiết khấu thanh toán…)- Thực hiện phương pháp định giá dựa vào chi phíPhương pháp định giá “ cộng lãi vào giá thành”Giá dự kiến = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến.Chi phí đơn vị = chi phí biến đổi + (chi phí cố định/ số đơn vị sản phẩm)e. Chiến lược phân phốiDo Đại Long đi sau trong ngành cung cấp thiết bị máy văn phòng nên kênh phân phối chủ yếuvẫn là bán lẻ bằng phương thức bán hàng cá nhân, tuy nhiên Đại Long sẽ xây dựng chính sáchgiá linh động cho các cửa hàng kinh doanh trên địa bàn và bảo vệ họ trước những đối thủ cạnhtranh.VII. KẾ HOẠCH VẬN HÀNHVị trí – Địa điểm:Công ty đặt tại Hóc Môn là nơi tiếp giáp giữa quận 12 và Huyện Hóc Môn nên đại bàn chủ lực vẫnlà hai địa bàn này (chủ yếu là thị trường TP. HCM).Trang 11Tiến hành kế hoạch phát triển khách hàng ở các Quận, Huyện lân cận như: Củ Chi, Gò Vấp, BìnhThạnh, Bình Chánh, Tân Phú, Tân Bình,Quận 10.Năng lực cung cấp thiết bị và dịch vụ:Về cung cấp thiết bị:Có kho lưu nhập máy móc thiết bị mới tại công ty.Khi có đơn hàng nhiều hơn số máy công ty hiện có thì công ty có thể yêu cầu nhà phân phối giaohàng cho công ty ( chậm nhất 01 ngày ).Còn hàng hóa vật tự cần thay thế cho khách hàng luôn có dự trữ sẵn những vật tư cần thay và việcnhập hàng nhanh của nhà cung cấp chỉ mất 01 giờ là có sản phẩm.Số tiền mặt dự chi cho việc nhập vật tư, thiết bị : 400.000.000 đồng.Về cung cấp dịch vụ:Thời gian cung cấp dịch vụ trể nhất là 02 giờ khi nhận được thông tin tiếp nhận từ khách hàng.Nhiệm vụ giải quyết công việc được phân theo: FIFO, những đồng thời xem xét yếu tốt quantrọng( khách hàng cần xử lý gấp), khoảng cách xa gần.Khả năng khai thác thực tế:Do mới thành lập được khoảng 06 tháng nên thị trường công ty chiếm lĩnh chỉ khoảng 10%, trongkhi đó nhu cầu còn rất lớn, khả năng đáp ứng còn nhiều hạn chế.Dịch vụ cho thuê máy: hiện công ty chỉ mới cho thuê được 15 máy photocopy cho các doanhnghiệp tư nhân và nhu cầu về thuê máy này rất tiềm năng. Xét nhu cầu có tiềm năng trong nămvừa qua khoảng 10 đơn vị nữa, nên đầu năm sẽ tiến hành đàm phán để đáp ứng nhu cầu nàykhoảng 12 máy (phí thuê trung bình là 800.000/tháng định mức 5000 bản in/tháng), ngoài ra còncó nhu cầu thuê máy in, máy tính nhưng công ty chưa thể đáp ứng được.Cung cấp sản phẩm: công ty cung cấp khoảng 60 bộ máy tính mới, 10 máy photocopy, 40 máy in,fax các loại, và 18 máy chấm công, 06 máy hủy giấy,…sắp tới công ty sẽ đẩy mạnh thêm việc bánhàng để tăng doanh số.Cung cấp dịch vụ: trung bình mỗi ngày phòng dịch vụ tiếp nhận khoảng 30 yêu cầu/ ngày, hiệncông ty đã đáp ứng tốt nhưng sang năm sẽ tăng thếm khoảng 50 yêu cầu/ ngày.Số khách hàng hiện tại: 60 khách hàng và 30 khách hàng tiềm năng, kế hoạch sẽ phát triển thêmkhoảng 40 khách trong quý 01/2013 và phát triển thêm khách hàng tiềm năng.Đẩy mạnh ký kết hợp đồng bảo trì định kỳ cho các đơn vị đang cung cấp dịch vụ, hiện công ty đãký 40 hợp đồng về bảo trì máy tính, máy in và máy photocopy, hướng tới thêm 30 hợp đồng nữa.Sản phẩm cung cấp:Tiềm kiếm thêm nhà cung cấp mới để có nhiều sản phẩm đa dạng, giá tốt hơn.Về vật tư máy in, fax: hiện công ty vẫn còn nhập hàng hóa của các thương hiệu khác, hướng sắptới công ty sẽ tiến hành nhập thiết bị, vật tư để sản xuất, đẩy mạnh thương hiệu của Đại Long trênthị trường đặc biệt là hàng việt nam chất lượng cao, giá cả phù hợp với người tiêu dùng của ngườiviệt.Chất lượng sản phẩm:Sản phẩm bán cho khách hàng là những sản phẩm có chất lượng tốt, ổn định và có sự sai lỗi rấtthấp.Có sự cam kết với khách hàng về sản phẩm mà công ty cung cấp cho khách hàng như: thời gian sửdụng, chất lượng sử dụng của hàng hóa như thế nào,…Nếu sản phẩm của công ty có lỗi thì sẽ được tiến hành đổi ngay cho khách hàng (trong vòng 01tuần sử dụng), nguyên nhân sản phẩm; còn do khách hàng làm sai thì tùy theo hiện trạng mà cóbiện pháp khắc phục và hướng dẫn hỗ trợ.Có thêm nhiều chính sách hậu mãi cho khách hàng.Trang 12Nguồn cung cấp sản phẩm, vật tư chủ yếu:Sản phẩm:Máy photocopy, In, Fax: Siêu Thanh, Sao Mai, Lê Bảo Minh, Tân Đại Hải, Đại Hoàng Gia, TID,….Máy tính, LapTop, máy chấm công, hủy giấy: Ila computer, Phong Vu,….Vật tư:Linh kiện máy Photocopy, In, Fax: Sinh Phát, Vinh Hùng, Thanh Quang,…Linh kiện máy tính, khác: Tuấn Thân, Sao Việt, Hoàng Tấn,…Yêu cầu về nguồn nhân sự:Hiện tại công ty có 08 nhân sự: 03 kỹ thuật, 03 kinh doanh, 01 dịch vụ khách hàng, 01 kế toán.Năng lực:Giám Đốc:Có 08 năm hoạt động trong ngành nghề thiết bị máy văn phòng.Đã từng đảm nhiệm nhiều vị trí khác nhau: nhân viên kinh doanh vùng, trưởng phòng kinh doanh,phó giám đốc khu vực,…Đã làm cho một số công ty lớn: Lê Bảo Minh, Tân Đại Hải, TID, Song Phát,…Phòng kỹ thuật:Trưởng phòng: Có 05 năm kinh nghiệm trong ngành nghề, có bằng kỹ sư công nghệ thông tin; đãtừng làm cho một số công ty lớn như: Siêu Thanh, Sao Mai.Nhân viên: có ít nhất 02 năm kinh nghiệm, tối thiểu là trình độ cao đẳng kỹ thuật.Phòng kinh doanh:Trưởng phòng: Có 04 năm kinh nghiệm trong ngành nghề, có bằng cử nhân Quản tri kinh doanh;đã từng làm cho một số công ty lớn như: Phát nam sơn, Hoàn Long, Sao Mai Vàng.Nhân viên: có ít nhất 02 năm kinh nghiệm, tối thiểu là trình độ cao đẳng quản trị kinh doanh.Phòng dịch vụ khách hàng:Đã có 03 năm trong cùng ngành nghề.Trong năm 2013 công ty có nhu cầu phát triển thêm 05 nhân sự mới và 03 nhân viên thực tập(nhân viên mới phải có số năm kinh nghiệm tối thiếu ít nhất là 02 năm để khi tuyển vào thì thờigian đào tạo ngắn và nhân viên này có thể làm việc được vì ngành nghề này khó và tính đào thảicao).Ngân sách:Vốn sẵn có : 800.000.000Vốn lưu động: 600.000.000VIII. QUẢN LÝ, TỔ CHỨC VÀ NHÂN SỰMục tiêu:Tuyển thêm nhân sự mới :Nhân viên kỹ thuật: 02 người.Nhân viên kinh doanh: 01 người.Nhân viên dịch vụ khách hàng: 01 người.Nhân viên kế toán: 01 người.Như vây: số nhân viên cũ là: 08 người; số nhân viên mới là: 05 người. Tổng số nhân viên dự kiếnlà: 13 người.Quỹ lương(dự kiến):80.000.000/tháng.Ngân sách đào tạo và phát triển nguồn nhân lực:50.000.000/năm.Mục tiêu khác:50.000.000/năm.Kế hoạch tổ chức quản lý:Công ty Đại Long được tổ chức theo mô hình trực tuyếnTrang 13Bảng mô tả công việc của công ty Đại Long:Giám đốc:Chỉ đạo cho các trưởng phòng của các phòng ban tiến hành hoạt động.Đề ra chiến lược, mục tiêu, xây dựng công ty ngày càng phát triển.Điều hành và chỉ đạo công việc.Lắng nghe ý kiến và tôn trọng sự đóng góp của từng thành viên trong công ty.Xây dựng văn hoá công ty ngày càng bền vững và phát triển.Luôn tạo điều kiện và môi trường làm việc tốt nhất cho tất cả thành viên trong công ty.Trưởng phòng kỹ thuật:Chịu trách nhiệm chính về mặt kỹ thuật trong công ty.Chịu trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho Giám Đốc về tình hình hoạt động của các anh em kỹ thuật.Đưa ra những đề xuất để phục vụ, hỗ trợ cho phòng kỹ thuật để hoàn thành tốt công việc hiện tạicũng như trong tương lai.Kết hợp với phòng dịch vụ khách hàng để theo dõi tình hình máy móc thiết bị của từng kháchhàng để có những giải pháp phù hợp.Đôn đốc, chỉ đạo, phân công nhiệm vụ và giao việc cho nhân viên kỹ thuật.Đào tạo và huấn luyện kỹ thuật cho nhân viên kỹ thuật.Xây dựng đội ngũ nhân viên kỹ thuật ngày càng vững mạnh và văn hoá công ty bền vững.Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành tốt công việc hằng ngày.Tham gia đóng góp, cùng xây dựng và quản lý công ty ngày càng phát triển.Trưởng phòng kinh doanh:Chịu trách nhiệm chính về mặt kinh doanh trong công ty.Chịu trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho Giám Đốc về tình hình hoạt động kinh doanh của công tyvà hoạt động của nhân viên kinh doanh.Chỉ đạo và điều phối hoạt động kinh doanh cho nhân viên kinh doanh.Tổng kết thông tin thu thập được từ nhân viên kinh doanh để từ đó đưa ra giải pháp kinh doanhphù hợp.Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành tốt công việc kinh doanh.Đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ kinh doanh cho nhân viên kinh doanh.Tham gia đóng góp, cùng xây dựng và quản lý công ty ngày càng phát triển.Xây dựng đội ngũ kinh doanh ngày càng vững mạnh và văn hoá công ty bền vững.Trưởng phòng dịch vụ khách hàng:Chịu trách nhiệm chính về mặt dịch vụ khách hàng trong công ty.Trang 14Phòng Kinh Doanh Phòng Kỹ Thuật Phòng Kế toán Phòng Dịch VụKhách HàngGiám đốcChịu trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho Giám Đốc về tình hình kinh doanh dịch vụ của công ty vàhoạt động của nhân viên dịch vụ khách hàng.Tổng kết, đánh giá sự phản hồi của khách hàng lên Giám Đốc để đề ra phương hướng kinh doanh.Quản lý khách hàng, đưa ra những giải pháp đề xuất khi tiếp nhận thông tin từ khách hàng.Tạo mối quan hệ thân thiết, gần gũi với khách hàng.Kết hợp với phòng kỹ thuật để theo dõi tình hình máy móc thiết bị của từng khách hàng để cónhững giải pháp phù hợp.Xây dựng đội ngũ dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp và văn hoá công ty bền vững.Tham gia đóng góp, cùng xây dựng và quản lý công ty ngày càng phát triển.Xây dựng văn hoá công ty ngày càng bền vững.Kế toán:Chịu trách nhiệm chính về mặt kế toán trong công ty.Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành tốt công việc của mình.Tiến hành theo dõi và thu hồi công nợ khách hàng.Báo cáo hàng hoá tồn kho, quản lý hàng hoá trong công ty.Tham gia đóng góp, cùng xây dựng và quản lý công ty ngày càng phát triển.Xây dựng văn hoá công ty ngày càng bền vững.Nhân viên kỹ thuật:Đến trực tiếp khách hàng để làm dịch vụ kỹ thuật.Luôn được đào tạo để không ngừng nâng cao tay nghề, nghiệp vụ.Tiếp nhận những phản hồi của khách hàng và có thể đưa ra những giải pháp lên trưởng phòng kỹthuật.Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành tốt công việc của mình.Xây dựng văn hoá công ty ngày càng bền vững.Nhân viên kinh doanh:Có thể tiến hành hoạt đông kinh doanh bằng trực tiếp hoặc gián tiếp.Thu thập thông tin về nhu cầu và tình hình sử dụng thiết bị máy văn phòng của khách hàng.Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành nghề.Tiếp nhận những phản hồi của khách hàng và có thể đưa ra những giải pháp lên trưởng phòngkinh doanh.Luôn được đào tạo để không ngừng nâng cao nghiệp vụ.Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành tốt công việc của mình.Xây dựng văn hoá công ty ngày càng bền vững.Nhân viên dịch vụ khách hàng:Tiếp nhận thông tin và sự phản hồi từ khách hàng.Thu thập những thông tin cần thiết về khách hàng nếu có thể.Nhận được thông tin giá sản phẩm và dịch vụ từ trưởng phòng.Gửi báo giá cho khách hàng khi có yêu cầu.Gọi điện thoại để thăm hỏi và tìm hiểu thêm nhu cầu của khách hàng.Luôn được đào tạo để không ngừng nâng cao nghiệp vụ.Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn thành tốt công việc của mình.Xây dựng văn hoá công ty ngày càng bền vững.Những chính sách và thủ tục làm việc:Chính sách:Lương:Được hưởng lương đúng như thoả thuận.Được nhận lương làm 02 lần trong tháng: ngày 15 và ngày 05 trong tháng sau.Được lãnh bằng tiền mặt (hướng tới thông qua hình thức chuyển khoản).Trang 15Thưởng:Tết:Thời gian làm việc đủ 01 năm : thưởng 01 tháng lương thực lãnh.7 tháng < =Thời gian làm việc < 01 năm : thưởng 75% lương thực lãnh.Thời gian làm việc < 07 tháng : thưởng 50% lương thực lãnh.Thâm niên: nếu nhân viên nào làm việc từ 03 năm trở lên sẽ được thưởng thêm 01 tháng lươngthực lãnh vào cuối năm.Cá nhân:Cấp bật trưởng phòng: nếu hoàn thành xuất sắc kế hoạch đề ra sẽ được thưởng 1.5 tháng lươngthực lãnh vào cuối năm.Cấp bật nhân viên: nếu nhân viên nào hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ thông qua kết quả đánh giátừ trưởng phòng, Giám Đốc sẽ được thưởng 01 tháng lương vào cuối năm.Giải thưởng dành cho người xuất sắc nhất do tâp thể đánh giá: sẽ được nhận thưởng giá trị bằngtiền mặt hay hiện vật giá trị.Chế độ bảo hiểm: Tất cả nhân viên được hưởng tất cả chế độ bảo hiểm, phúc lợi xã hội dành chongười lao động theo đúng quy định của pháp luật.Các phụ cấp khác:Tiền xăng hỗ trợ:Trưởng phòng: 600.000/ người.Nhân viên: 500.000/ người.Hỗ trợ tiền thuê nhà:Trưởng phòng: 400.000/ người.Nhân viên: 300.000/ người.Cung cấp thiết bị hỗ trợ cho phòng kỹ thuật: công ty mua.Khác: 200.000/ người.Thủ tục làm việc:Phòng kỹ thuật:Phiếu bảo trì: là phiếu mang theo cho nhân viên kỹ thuật khi đến bảo trì máy móc thiết bị chokhách hàng trong trường hợp khách hàng có ký hợp đồng bảo trì thiết bị máy móc đó với công ty(phiếu này được ghi đầy đủ thông tin và nôi dung cần thiết và khi làm xong phải có xác nhân của03 bên: nhân viên kỹ thuật, trưởng phòng kỹ thuật, đại diện bên khách hàng).Phiếu dịch vụ: là phiếu mang theo cho nhân viên kỹ thuật khi đến sửa chữa, lắp đặt máy móc thiếtbị cho khách hàng trong trường hợp khách hàng có yêu cầu dịch vụ (phiếu này được ghi đầy đủthông tin và nôi dung cần thiết và khi làm xong phải có xác nhân của 03 bên: nhân viên kỹ thuật,trưởng phòng kỹ thuật, đại diện bên khách hàng).Phiếu theo dõi làm việc của phòng kỹ thuật: 01 phiếu dành cho 01 tháng, ai đi đâu sẽ được ghi trênô đó dành cho nhân viên đó và phải có xác nhận của thủ trưởng đơn vị ( để theo dõi và chấm công)+ chấm công bằng vân tay cho từng nhân viên.Nhân viên kỹ thuật: sẽ tiến hành kỹ tra sản phẩm thiết bị trước khi giao cho khách hàng và mangtheo những giấy tờ cần thiết.Phòng dịch vụ khách hàng:Sổ theo dõi khách hàng: sẽ được nhân viên dịch vụ khách hàng ghi chép lại khi có sự tiếp nhậnthông tin và sự phản hồi từ khách hàng.Phiếu đề nghị cung cấp vật tư: là phiếu yếu cầu cần được cung cấp vật tư để sửa chữa, thay thếcho máy móc thiết bị của khách hàng khi đã được nhân viên kỹ thuật có giám định hoặc có sự yêucầu của khách hàng (trong phiếu này có ghi rõ nội dung cần thiết và có xác nhận của người lậpphiếu, trưởng P. KT, trưởng P.DVKH) để từ đó có thể đối chiếu và rà soát lại nếu có.Mẫu báo giá theo mẫu của công ty: có xác nhận của người lập và trưởng phòng.Trang 16Phiếu theo dõi làm việc của phòng dịch vụ khách hàng: 01 phiếu dành cho 01 tháng, ai đi đâu sẽđược ghi trên ô đó dành cho nhân viên đó và phải có xác nhận của thủ trưởng đơn vị ( để theo dõivà chấm công) + chấm công bằng vân tay cho từng nhân viên.Phòng kinh doanh:Phiếu thu thập thông tin khách hàng: là phiếu mang theo cho nhân viên kinh doanh khi lấy thôngtin từ khách hàng trong đó ghi rõ những thông tin cần thiết theo mẫu sẵn: tên công ty, ngươi quảnlý, số ĐT, máy móc thiết bị đang sử dụng, nhà cung cấp đang cung cấp dịch vụ,Phiếu yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật: khi lắp đặt thiết bị mới hay cần kỹ thuật hỗ trợ.Phiếu yêu cầu hỗ trợ cung cấp sản phẩm: khi cần giới thiệu sản phẩm hay giao sản phẩm chokhách hàng.Phiếu theo dõi làm việc của phòng kinh doanh : 01 phiếu dành cho 01 tháng, ai đi đâu sẽ được ghitrên ô đó dành cho nhân viên đó và phải có xác nhận của thủ trưởng đơn vị ( để theo dõi và chấmcông) + chấm công bằng vân tay cho từng nhân viên.Kế toán:Hoá đơn theo mẫu của công ty.Thu hồi công nợ khách hàng (07 sau khi xuất hoá đơn).Nhận thông tin từ phòng dịch vụ khách hàng và phòng kinh doanh.Kiểm tra và giao hàng hoá đã được yêu cầu.Phiếu theo dõi làm việc của phòng kế toán: 01 phiếu dành cho 01 tháng, ai đi đâu sẽ được ghi trênô đó dành cho nhân viên đó và phải có xác nhận của thủ trưởng đơn vị ( để theo dõi và chấm công)+ chấm công bằng vân tay cho từng nhân viên.Văn hóa công ty:Công ty luôn chủ trương là “Nhân viên là tài sản quan nhất của công ty” nên luôn được ban GiámĐốc quan tâm giúp đỡ và đào tạo.Thường xuyên tổ chức huấn luyện đào tạo những kỹ năng cứng và những kỹ năng mềm cho nhânviên.Tổ chức phong trào thi đua các phòng ban với nhau, cùng giúp đỡ lẫn nhau cùng phát triển.Tổ chức những chuyến đi dã ngoại vào những ngày lễ hay những ngày nghĩ cuối tuần nhằm giatăng thêm tinh thần đoàn kết trong tập thể và chia sẽ với nhau.Xây dựng ý thức bảo quản trách nhiệm tài sản của công ty và xem công ty là máy nhà chung lớnnhứ hai của mọi người.Luôn ý thức cho toàn nhân viên “ Sự phát triển của công ty cũng chính là giúp cho sự phát triểncủa tương lai của mỗi thành viên trong công ty ”.Hướng tới công ty sẽ tiến hành cổ phần hóa nhằm giúp cho công ty ngày càng lớn mạnh, tạo sựđóng góp nhiều hơn, mang tới nhiều cơ hội hơn trong tập thể.Những kỹ nằng cần được đào tạo:Phòng kỹ thuật:Công ty tiến hành đào tạo thêm tay nghề kỹ thuật cho nhân viên.Tổ chức những buổi huấn luyện những kỹ năng mềm về những khả năng ứng xử và giao tiếp vớikhách hàng.Được đào tạo thêm về những dòng máy, thiết bị công nghệ mới.Phòng kinh doanh:Mở những lớp đào tạo về nghiệp vụ bán hàng và những kỹ năng thu thập thông tin từ khách hàng.Thường xuyên cập nhật những sản phẩm mới.Tổ chức những buổi huấn luyện những kỹ năng mềm về những khă năng ứng xử và giao tiếp vớikhách hàng.Phòng dịch vụ khách hàng:Đào tạo thêm nghiệp vụ về dịch vụ khách hàng.Tổ chức những buổi huấn luyện những kỹ năng mềm về những ứng xử và giao tiếp với kháchhàng.Trang 17Tiến hành trao đổi và phối hợp với phòng kỹ thuật để đưa ra những tình huống và giải pháp xử lýcó thể.Kế toán:Được tạo điều kiện để học tập nâng cao nghiệp vụ.Triển khai phần mềm quản lý hiệu quả.IX. DỰ BÁO TÀI CHÍNH VÀ HOẠCH ĐỊNH TÀI CHÍNH1. Dự báo kết quả kinh doanh năm 2013(triệu đồng)STT 6 tháng cuối- 2012 Tỷ trọng Dự báo 2013 Tỷ trọngDoanh số 2800 100% 4700 100%Lợi nhuận gộp 1700 60.7% 2800 59.6%Lợi nhuận ròng 1250 44.6% 2100 44.7%Trong nửa cuối năm 2012 công ty đã kinh doanh khá tốt, một phần là nhờ vào lượng khác hàngthân quen sẵn có cộng với đội ngũ nhân viên lành nghề.Năm 2013 dự định doanh số đạt 4.7 tỷ đồng thông qua các dịch vụ mới và tăng cường nhânviên phục vụ khách hàng. Tuy nhiên mức lợi nhuận gộp dự kiến chiếm 59.6% do tình hình nền kinh tếdự báo sẽ phục hồi chậm, cũng như công ty cần tìm kiếm thêm các khách hàng mới, đầu tư thêm cácdịch vụ khác.2. Tỉ trọng các SBU trong cấu thành doanh thu 2013Tỷ trọngBán thiết bị văn phòng 33.5%Cho thuê máy photocopy 11.5%Bảo trì sửa chữa máy thiết bị văn phòng 52%Dịch vụ khác 3%Tổng cộng 100%3. Các khoản phải thuBảng dự toán các khoản phải thu theo tuổi nợ:SBUTronghạnQuá hạn01 – 30Quá hạn 31- 60Quá hạn61 – 90Quá hạn> 91Bán thiết bị văn phòng 93% 6% 1% – -Cho thuê máy photocopy 53% 24% 15% 7% 1%Trang 18Bảo trì sửa chữa máy thiết bịvăn phòng 97% 3% – – -Để đạt được mục tiêu theo dự toán thì công ty đã thành lập nhóm kế toán chuyên trách mục tàikhoản các khoản phải thu theo từng tuần, và báo cáo trực tiếp lên giám đốc công ty.X. TÀI TRỢTrong năm 2013 công ty dự kiến cần khoản vốn vay 640tr. Khoản này sẽ được tài trợ bởi cácnguồn vốn vay trả lãi:Vốn CSH NH BIDV NH khácTổng mức (triệu đồng) 1500 520 120Lãi suất cho vay/năm 10% 12%Thời gian vay (năm) 2 1Thời gian ân hạn (năm) 1- Dự kiến mức vay của NH BIDV là 520tr. Phần vốn này sẽ được dùng trong đầu tư các dịch vụmua bán thiết bị văn phòng của công ty trong năm 2013.- Mức vay của NH khác sẽ được căn cứ theo mức chênh lệch giữa nhu cầu đầu tư năm 2013 vàtổng vốn CSH, vốn vay Ngân hàng BIDV.- Dự kiến Nhu cầu đầu tư các năm kế tiếp sẽ lấy từ nguồn thu khách hàng, các đơn vị hợp đồngthuê máy ứng trước và vay bổ sung với mức lãi sự kiến là 12%/năm.XI. PHÂN TÍCH RỦI ROPhân tích rủi ro:Điểm mạnh: sản phẩm chất lượng tốt, nhân viên nhiệt tình, đáp ứng nhanh dịch vụ cho kháchhàng (nhất là khâu sửa chữa bảo trì nhằm tiết kiệm thời gian cho khách hàng)Điểm yếu: nhiều đối thủ lớn như Phong Vũ, Hoàn Long, Sao Mai, Siêu Thanh… dẫn đến khâuđịnh giá, cạnh tranh khốc liệt ảnh hưởng đến thị phần của công ty.Cơ hội: 50 trong 67 khách hàng hiện đang mở rộng quy mô sản xuất và tiềm năng sử dụng sảnphẩm dịch vụ của công ty. 37 khách hàng tiềm năng đang trong giai đoạn thương thảo để ký kết hợpđồng.Thách thức: Đại Long chưa thật sự là một thương hiệu để nhiều người biết đến. Do thành lậpcông ty trong những năm kinh tế khó khăn, khủng hoảng nên việc mua sản phẩm, sửa chữa thiết bị củacác cơ quan, doanh nghiệp còn nhiều hạn chế.XII. KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG:Kế hoạch MarketingTrang 19Thực hiện chiến lược Marketing Mix1. Kế Hoạch Marketing Sản Phẩm:2.1. Lựa Chọn Thị Trường Mục TiêuTại giai đoạn hiện tại, công ty áp dụng chiến lược thị trường mục tiêu : “Bao trùm toànbộ thị trường”. Với phương án này, mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu của công ty. Cty sẽđáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng về những chủng loại sản phẩm họ cần.Thị trường được mục tiêu là 05 quận, huyện : Quận 12, Huyện Củ Chi, Hóc Môn, TỉnhTây Ninh, Long An.M1M2M3P1 P2 P3P: Đặc tính sản phẩmM: Đặc Tính thị trườngChiến lược Marketing Bao phủ thị trường2.2. Các chiến lược Marketing Đáp ứng thị trường mục tiêu.- Với thị trường mục tiêu trên, công ty sẽ áp dụng chiến lược Marketing tập trung.- Trong chiến lược này, công ty sẽ dồn sức tập trung vào một đoạn thị trường hay một phần thịtrường quan trọng nhất và giành cho được vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó. Như tậptrung đánh mạnh vào các cơ quan nhà nước ở huyện Củ Chi, Long An, Tây Ninh và các côngty tư nhân ở Quận 12, Huyện Hóc Môn.- Vị thế này sẽ trở thành bàn đạp tăng trưởng của công ty.- 2.3. Thực hiện chiến lược Marketing-mix- Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạchmarketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu tố củamarketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của bayếu tố còn lại.- 2.3. Thực hiện chiến lược Marketing-mixTrang 20Sơ đồ Marketing-mix2.3. Thực hiện chiến lược Marketing-mixa. Chiến Lược Sản Phẩm :- Quản lý chất lượng tổng hợp.(Bản chụp của máy photocopy sạch hơn, sắc nét hơn, và dễ đọchơn. Giấy nằm lì xuống, nhận mực dễ hơn, và dễ sắp xếp phân loại hơn…)- Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm hộp mực, chip, bao lụa….- Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm và dịch vụ sản phẩm.- Đa dạng hoá các loại sản phẩm (Ricoh,Xerox,Canon, Panasonic…) để tiến hành cho thuê máychất lượng cao, giá rẻ.- Dịch vụ sữa chữa, bảo trì nhanh chóng, uy tín, chất lượng để làm hài lòng mọi khách hàng khótính nhất.b. Chiến Lược giá :- Thực hiện chính sách giá thâm nhập thị trường.- Thực hiện các khoản chiết khấu và hoa hồng( chiết khấu số lượng, chiết khấu thương mại,chiết khấu thanh toán…)- Thực hiện phương pháp định giá dựa vào chi phí• Phương pháp định giá “ cộng lãi vào giá thành”Giá dự kiến = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến.Chi phí đơn vị = chi phí biến đổi + (chi phí cố định/ số đơn vị sản phẩm)c. Chiến lược phân phối:Trang 21- Thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trên từng thị trường mục tiêu.- Mở các kênh phân phối tại các thị trường mục tiêu.- Chọn kênh phân phối chọn lọc.d. Chiến lược xúc tiến sản phẩm:Với slogan “ DaiLong Always Beside You” đã gắn kết công ty với các khách hàng thân thiếtnhiều năm liền.Và “Excellent Solution Office” đã tạo nên được nhiều niềm tin cho khách hàng khi đếnvới công ty.- Thực hiện chiến lược bán hàng trực tiếp.- Quảng cáo- Thực hiện chính sách “kéo” và chính sách “đẩy” cho từng nhóm đối tượng.- Các tài liệu quảng cáo (tờ rơi, tờ bướm…)- Quan hệ đối ngoại với giới truyền thông (báo chí, đài, quảng cáo ngoài trời, thư trực tiếp…)Kế hoạch Tổ chức và quản lý:Trang 22Mỗi nhân viên đều có bảng mô tả công việc để biết rõ việc, quyền hạn và trách nhiệm củamình.Đối với nhân viên kinh doanh, kỹ thuật không bắt buộc việc quét thẻ khi đi làm và khi kết thúcbuổi làm việc mà sẽ áp chỉ tiêu doanh số để đánh giá, đo lường công việc trong tháng, quý, năm.Tinh giản phòng ban, Phòng Dịch vụ khách hàng sẽ sát nhập vào phòng Kỹ thuật, giữ lại nhânviên chăm sóc khách hàng. Đồng thời mỗi nhân viên kỹ thuật khi đi bảo trì, bảo dưỡng, lắp đặt mớihay sửa chữa đều ddược phát phiếu đánh giá câu hỏi khách hàng, đại lý để thu thập thông tin, nhucầu…Ưu tiên tuyển dụng sinh viên mới ra trường để đào tạo và phát triển.Bảng mô tả công việc:Chức danh Mục đích Nhiệm vụ Tiêu chuẩnTrưởngphòng KinhdoanhQuản lý côngviệc kinhdoanh, bánhàng của côngty.• Quản lý, tuyển dụng, huấn luyệnnhân viên kinh doanh.• Nhận chỉ tiêu doanh số, lợi nhuậncủa ban giám đốc, giao chi tiêu doanh sốcho nhân viên kinh doanh. Lập kế hoạch đểthực hiện mục tiêu doanh thu lợi nhuậnđược giao.• Báo cáo thông tin phản hồi lên cấptrên, thu thập và xử lý thông tin từ cấp dướivà khách hàng.• Tổ chức thực hiện kế hoạchMarketing, bán hàng.• Tìm đại lý, khách hàng mới, tiềmnăng cho công ty.• Tốt nghiệpđại học Quản trịkinh doanh/Marketing.• Kinhnghiệm 3 năm, cóít nhất 1 nămkinh nghiệm ở vịtrí tương đương.• Tiếng Anhgiao tiếp tốt.• Thànhthạo vi tính vănphòng.Nhân viênkinh doanhTrực tiếp thựchiện bánhàng,marketing chocông ty• Duy trì mối quan hệ kinh doanh vớiKhách hàng, đại lý hiện có. Tìm kiếmkhách hàng, đại lý mới.• Lập kế hoạch tuần, báo cáo tình hìnhkinh doanh, Marketing, bán hàng cho cấptrên.• Hiểu rõ tính năng, ưu nhược điểmcủa sản phẩm đang kinh doanh cũng nhưsản phẩm của đối thủ để quảng cáo, bánhàng.• Lên dự thảo hợp đồng cho kháchhàng, xin ý kiến cấp trên để giải quyết.• Hoàn thành chỉ tiêu doanh số đượcgiao. Theo dõi và đốc thúc công nợ.• Được đào tạo khi vào làm việc.• Tốt nghiệpCao đẳng/ Đạihọc quản trị kinhdoanh/Marketing.• Không đòihỏi kinh nghiệm.Ưu tiên sinh viênmới ra trường.• Anh văngiao tiếp tốt (đọc,viết, nói).• Thànhthạo vi tính vănphòng.Trưởngphòng KỹthuậtQuản lý nhânviên kỹ thuật,chất lượng,quy cách sảnphẩm. Quảnlý nhân viênchăm sóc• Đảm bảo sản phẩm chất lượng, đúngquy cách khi giao cho khách hàng, đại lý.• Lập kế hoạch tháng, quý, năm vềcông tác bảo trì, bảo dưỡng máy móc, sảnphẩm cho khách hàng, đại lý.• Lập kế hoạch, đào tạo, huấn luyệnnhân viên kỹ thuật.• Tốt nghiệpCao đẳng/ Đạihọc chuyênngành kỹ thuật.• Có ít nhất1 năm kinhnghiệm ở vị tríTrang 23khách hàng• Đánh giá kết quả của nhân viên.tương đương.• Tiếng Anhđọc hiểu tài liệukỹ thuật.Nhân viênkỹ thuậtLao động trựctiếp trên sảnphẩm, thiết bị.• Lắp đặt, sửa chữa, bảo trì, bảodưỡng máy móc, thiết bị cho khánh hàng,đại lý và trong công ty.• Lên kế hoạch tuần bảo dưỡng bảo trìđịnh kỳ của các đại lý, khách hàng đang sửdụng thiết bị, sản phẩm của công ty.• Báo cáo công việc cụ thể hàng ngàycho cấp trên (hôm nay đi đâu, sửa chữa chokhách hàng nào).• Được đào tạo thêm về kiến thức bánhàng để trong quá trình bảo trì, bảo dưỡng,sửa chữa mà thấy nhu cầu phát sinh củakhách hàng cần đáp ứng.• Được đào tạo khi vào làm việc.• Tốt nghiệpTrung cấp/PTTH.• Không cầnkinh nghiệm, ưutiên có kinhnghiệm trong lĩnhvực kỹ thuật, tinhọc.• Đọc hiểutài liệu tiếngAnh.Nhân viênchăm sóckhách hàng.Quản lý hoạtđộng dịch vụchăm sóckhách hàng.• Xử lý các thông tin phản hồi từkhách hàng để trình lên cấp trên xin ý kiếnchỉ đạo.• xây dựng kênh thông tin để kháchhàng có điều kiện tìm hiểu về công ty, sảnphẩm và dịch vụ của mình.• Lập kế hoạch thăm hỏi khách hàngthân thiết, khách hàng Vip, khách hàngtiềm năng.• Lập kế hoạch chăm sóc khách hàngtheo tháng, quý, năm trình lên cấp trên, bộphận bán hàng.• Phối hợp vơi phòng kinh doanh đểthực hiện các chương trình quảng cáo,khuyến mãi, hội thảo khách hàng, sảnphẩm.• Cơ hội đào tạo phát triển nghềnghiệp.• Tốt nghiệpđại học kinh tế/kinh doanh/Marketing.• có khảnăng giao tiếptốt.• Tiếng Anhthành thạo.• Vi tínhvăn phòng.• Ưu tiên cókinh nghiệm ở vịtrí tương đương.Nhân viênkế toán(kiêmtrưởngphòng)Chịu tránhnhiệm về hoạtđộng tài chínhcủa công ty.• Thiết lập, tổ chức hệ thống kế toáncủa doanh nghiệp theo qui định của nhànước.• Ghi chép, hạch toán các nghiệp vụphát sinh.• Theo dõi công nợ. Xác định và đềxuất nếu công nợ khó đòi.• Quản lý các hoạt động ngân sáchcủa công ty.• Kiểm tra cân đối các số liệu kế toánhchi tiết và tổng hợp, số dư cuối kỳ có hợplý và kớp với các báo cáo chi tiết.• Lập báo cáo tài chính, cung câp sốliệu cho Giám đốc hợc các bộ phân kháckhi có yêu cầu.• Trình độchuyên môn: Kếtoán, tài chính,quản trị.• Tiếng AnhToiec 650 trở lên.• Kinhnghiệm 3 năm.Ưu tiên ở vị trítương đương.Trang 24PHỤ LỤCTrang 25

SaveSavedRemoved 0